一句话摘要
在 TikTok Shop 从 0 做到月入 50 万
How We Bruteforced a Brand From $0 to ±$500k/Month on TikTok Shop 2026年8月19日 · 13分钟阅读 · 查看原文 ↗ Tiktok 广告 Shopify 营销
我看到太多依赖 Meta 的品牌在 TikTok Shop 上挣扎。
而我认为最大的原因相当简单：
他们把 TikTok Shop 当成又一个付费媒体渠道。
它不是。
我们把这个品牌从 TikTok Shop 上的字面 0 美元，做到了今年稳定在每月 ±500k 美元左右浮动。
但 TikTok Shop 收入本身甚至不是最有趣的部分。
这个量现在正在驱动另外 ±$300k–$500k/月的溢出收入，分布在 Amazon + Shopify 上。
再加上 TikTok Shop 为我们产生的创作者内容量——我们可以把它复用到 Meta、YouTube、AppLovin 等等……
突然间，TikTok Shop 就远不止是一个市场。
它变成了整个业务的增长引擎。
所以我要把我们的打法完整拆开讲。
TikTok Shop 上的第一大杠杆是内容。
不是 GMV Max。
不是某种花哨的联盟推广策略。
不是 Seller Center 里某个秘密设置。
内容。
而且我说的不是"做更多内容"而已。
你需要规模化地做出高质量、一致的内容。
以我浅见，这里质量 + 数量同等重要。
你可能有世界上最好的创作者，但如果他们每个月只给你做两条视频，你大概率没法围绕他们建立起一门严肃的 TikTok Shop 生意。
与此同时，你可能每个月有 2000 条视频上线，但如果其中绝大多数是完全的垃圾，那也帮不上什么忙。
你两者都需要。
而我们从一开始就"暴力破解"这件事、发现的最简单方法是：
在创作者保留费（retainers）上砸钱。
对这个品牌具体来说，我们一开始每月纯粹花在创作者保留费上约 $20k。
随着渠道增长，这个数字涨到大约每月 $40k–$50k。
而且是的，我已经知道有些人在想什么：
为什么我要预付创作者，而不是直接 DM 他们、寄免费样品？
因为当你是一个在 TikTok Shop 上几乎没做多少 GMV 的无名品牌时，好创作者基本上没有任何理由在意你。
你可以通过 Euka DM 成百上千个创作者，把样品寄到各个地方，然后指望他们决定发帖。
有些人会。
大多数不会。
而且即便是那些发了的，也可能只发一次、做个平庸的东西然后消失。
那不可预测。
如果你想要可预测的内容产出，你就得为可预测的内容产出付费。
但这件事还有另一面。
别读了这篇就去给每个有粉丝的创作者撒保留费。
那大概是最容易烧钱的方式之一了。
尤其在我们刚起步时，我们普遍想要 L3–L8 的、背后有真实 GMV 的创作者。
基本上就是那些已经证明自己真的能在 TikTok Shop 上卖出货的创作者。
然后从那开始，就看产品与创作者的契合度（product-creator fit）。
这个人对你的产品真的合理吗？
他们的受众合理吗？
他们的内容天然契合你产品需要被售卖的方式吗？
你能想象他们围绕产品做出十个不同的角度、而一切都毫不勉强吗？
最重要的是：
你是否真的确信这个创作者能为你的品牌做出成绩？
GMV 历史告诉我你懂得怎么卖。
产品-创作者契合告诉我，你有机会懂得怎么卖我的产品。
你两者都需要。
一旦你锁定了创作者、让他们稳定发帖，在我看来，你就已经完成了大约 90% 的工作。
说真的。
如果要我选一个在看 TikTok Shop 时最在意的 KPI，那大概是：
我们持续往生态里放进多少好内容？
当这个数字朝正确方向移动时，其他一切都变得容易得多。
这就带我们到另外那 10%。
GMV Max。
对于 Meta 广告出身的人来说，GMV Max 基本上就是 TikTok Shop 的付费媒体层。
只不过它比 Meta 简单得多。
如果你懂 Meta 广告，GMV Max 大概花你 20 分钟就能搞明白 lol。
但有一件事我们在启动期做得非常激进：
我们把目标 ROAS 设得尽可能低，低到我们能承受的极限。
对这个品牌，我们以大约 1.5x 的 tROAS 启动。
我们一开始完全愿意亏一笔不小的钱。
事实上，我们预计会亏。
因为在第一个月，我不会坐在那里想：
我如何从 TikTok 花的每一美元里最大化边际贡献？
我在想的是：
我如何给 TikTok 尽可能多的空间去把这个产品搞清楚？
更低的 tROAS 给 TikTok 更多空间去花钱。
更多花费意味着更多创作者内容被测试。
更多角度被测试。
更多受众被探索。
更多购买口袋被找到。
而最终，你在给算法一个更好的机会，去找到某个真正能爆的东西。
这里是我看到很多品牌把自己搞死的地方。
他们启动 TikTok Shop。
他们花了一两周的钱。
ROAS 看起来不怎么样。
他们慌了。
他们把 tROAS 调高，因为他们想要立刻盈利。
花费死掉。
什么都拿不到足够的分发。
什么都拿不到足够的数据。
什么都拿不到足够的势头。
然后三周后他们说：
TikTok Shop 对我们的品牌没用。
也许吧。
又或者，你在 TikTok 甚至有足够信息去搞清楚什么有效之前，就把实验杀掉了。
这是我们的实际进展长什么样。
第 1 个月：
我们在 GMV Max 上花了 $44k。
实际 ROAS 大约 1.4x。
不算一个我会截图发 Twitter 炫耀的数字。
但再说一次……
我们不在乎。
目标是让这个渠道动起来。
然后到了第二个月，一条视频开始起量了。
不是"它有一天表现好"。
它是在显示真实的势头。
我们一看到这个，就开始慢慢提高 tROAS。
第 2 个月：
我们最终花了大约 $119k，ROAS 2.86x。
现在事情突然开始好看一点了。
但第三个月，整件事才真正开始复利。
到那时，我们的保留费创作者都在稳定发帖，其中大多数已经完成了设定的交付量。
我们持续砍掉表现不佳的创作者，用新的替换。
第一个月和第二个月的爆款内容已经开始围绕产品制造出明显的势头。
然后一件重要的事发生了：
其他创作者开始主动找上门。
顶级联盟创作者开始申请样品。
为什么？
因为现在有了值得参与的东西。
他们能看到产品在动。
他们能看到其他创作者在产生 GMV。
他们能看到视频在起飞。
他们能看到佣金在被赚取。
他们也想搭上这波浪潮。
第 3 个月：
我们最终通过 GMV Max 花了大约 ±$244k，ROAS 大约 2.81x。
而这就是为什么我认为整个"直接 DM 创作者、寄免费样品"的讨论需要一些上下文。
当你是 TikTok Shop 上一个 $0 GMV、零势头的无名品牌时……
DM 随机创作者、给他们一个样品，没那么有力。
激励非常少。
他们不知道你的产品卖不卖得动。
他们不知道内容会不会转化。
他们不知道他们能不能赚到钱。
但一旦你有了势头？
这就变成一场完全不同的游戏。
现在创作者在主动看你的产品。
现在他们看到其他联盟在赚钱。
现在你的样品批准有了分量。
现在你的外联能得到更多回复。
现在人们真的想和你合作。
那时，开放合作（open collab）就变得极其强大。
那时，Euka 外联就变得极其强大。
那时我会开始非常激进地批准样品。
在扩展期每天批准 50–100 个样品，一点都不疯狂。
因为现在循环变成了：
更多创作者 → 更多内容 → 更多找到赢家的机会 → 更多 GMV → 更多创作者想加入。
然后你一圈一圈转下去。
今天，这个业务 TikTok Shop 那一侧在每月 ±$500k 左右浮动。
上个月，我们在 GMV Max 花费上最终做到大约 3.34x 的 ROAS。
如果要把整台机器简化成三个大杠杆，基本上就是：
创作者保留费。
GMV Max。
开放合作 + 样品批准。
显然这三个下面还有 100 件更小的事。
但那些才是真正在推动指针的东西。
如果我明天从 $0 再启动一个品牌，剧本会相当直白。
立刻在创作者保留费上花一笔有分量的钱。
找到有真实 GMV 历史、且对产品合理的创作者。
把 GMV Max 的 tROAS 设得足够低，让 TikTok 真的有空间去干活。
给创作者一个体面的开放合作佣金。
20–25% 在我看来是甜蜜点。
势头一旦开始，就激进批准样品。
砍掉差的保留费创作者。
用新的替换他们。
持续往生态里泵内容。
因为最终——整个游戏就是：
往 GMV Max 生态里塞进尽可能多的优质内容，然后给 TikTok 足够的自由去搞清哪些创意能卖货。
但在做这些之前，品牌需要理解一件非常重要的事。
TikTok Shop 通常不是一个高毛利的渠道。
@drewfallon12 不久前说过，他平台上品牌的平均 EBITDA 利润率大约在 -30%。
对这个品牌具体来说，在分配完几乎所有东西后，我们的净利率大约在 6%。
因为想想你在 TikTok Shop 上认真竞争得堆上多少东西：
有分量的折扣 + 促销。
20–25% 的创作者佣金。
几万美元的创作者保留费。
GMV Max 花费。
平台费用。
履约 / FBT。
COGS（商品成本）。
以及真正运营这门生意所伴随的其他一切。
一旦你开始把所有这些叠起来……
利润很快就变薄了。
所以如果你进入 TikTok Shop，期待的是你在别处可能习惯的那种一阶边际贡献，你很容易得出整件事不值得做的结论。
但我认为这是错误的看法。
因为你不能孤立地看 TikTok Shop 的 P&L。
这里是经济账真正开始有趣的地方。
如果你也通过 Amazon、Shopify、零售或它们的某种组合卖货，来自 TikTok Shop 的溢出可能是惊人的。
想想消费者旅程。
有人看到一条关于你产品的 TikTok。
然后又一条。
然后又一条。
也许他们在两周里看到四个不同的创作者谈论它。
现在他们有兴趣了。
但他们不是通过 TikTok Shop 结账……
他们打开了 Amazon。
为什么？
因为 Amazon 还是 Amazon。
他们信任它。
他们的卡已经存好了。
他们有 Prime。
他们想读评论。
这是海量消费者的默认购买行为。
所以是那个 TikTok 创作者制造了需求……
但 Amazon 拿到了销售归因。
对这个特定品牌，我们估计 TikTok Shop 生态正在 Amazon + Shopify 上产生另外大约 ±$300k–$500k/月。
现在这笔账看起来完全不同了。
因为突然间，问题不再是：
我直接通过 TikTok Shop 产生了多少利润？
更好的问题变成：
TikTok Shop 在为我的整个品牌创造多少有利可图的需求？
这是两件非常不同的事。
如果 TikTok Shop 本身大致盈亏平衡、微利甚至某种程度上是负的……
但它正把几十万额外的美元扔进 Amazon、Shopify 并最终进入零售……
那仍然可以是一笔好交易。
而如果你懂 Meta 广告，这就更有趣了。
因为 TikTok Shop 不仅仅在产生收入。
它在产生创意素材。
一大堆。
@couuor，Ridge 的 CMO，谈到过他们从 TikTok Shop 得到的价值里，很大一部分未必是直接通过 Shop 来的 GMV。
而是创意引擎。
想想看。你有几百个创作者围绕你的产品做内容。
不同的钩子。
不同的角度。
不同的人群。
不同的异议。
不同的视觉格式。
不同的解释同一个好处的方式。
而不同于预付某个随机 UGC 创作者、拿到五条视频、然后指望其中一条在 Meta 上奏效……
TikTok Shop 已经在用真实购买行为测试这些内容了。
你知道谁真正推动了 GMV。
你知道哪些视频卖出去了。
你知道哪些钩子引起了共鸣。
你知道哪些创作者风格有效。
然后你拿那些赢家，把它们复用到 Meta、YouTube、AppLovin 以及任何你买流量的地方。
Ridge 把大约 ±15% 的 Meta 花费放在了源自 TikTok Shop 的创意上。
现在，15% 本身听起来可能没那么疯狂。
但 Ridge 是一个巨大的品牌。
当你一个月做大约八位数的收入、并在付费获客上部署真金白银时……
总 Meta 花费的 15%，是海量的创意量。
而这就是我想表达的更大要点。
如果你已经懂 Meta，TikTok Shop 可以成为你整个业务里最好的创意来源和测试引擎之一。
你不再只是买 GMV。
你在构建一条经过验证的、创作者主导的广告流水线。
TikTok Shop 产生创作者。
创作者产生内容。
内容产生 GMV。
GMV 帮助识别什么引起共鸣。
你把赢家创意复用到 Meta 上。
Meta 放大 Shopify。
TikTok + Meta 产生更多品牌需求。
Amazon 捕获更多那个需求。
零售受益于更高的认知度。
而随着品牌变大……
甚至更多创作者想在 TikTok Shop 上和你合作。
一切都开始喂养其他一切。
这本质上就是整套打法。
让 TikTok Shop GMV 泵起来。
用那个势头产生海量的创作者内容。
找到赢家创意。
把它复用到你其余的付费渠道上。
用那些付费渠道放大 Shopify。
让 Amazon 捕获额外的品牌需求。
为零售建立更多认知度。
然后用更大的品牌把更多创作者吸回 TikTok Shop 生态。
它变成一个巨大的循环。
而且依我看，这就是为什么那些纯粹把 TikTok Shop 看作
"又一个我们卖点货的市场"
的品牌，在极大地低估这个渠道。
TikTok Shop 可以同时成为你的：
销售渠道。
联盟渠道。
创作者获取引擎。
UGC 来源引擎。
创意测试引擎。
漏斗顶部认知引擎。
以及最终……
一个让你业务其他每个部分都表现更好的渠道。
那就是机会。
总之。
如果你是一个想进入 TikTok Shop 的品牌……
或者你已经在做不错的 GMV、想扩得更猛……
或者你想让 L3–L8 的创作者为你的 Shop 跑内容……
这基本上就是我们做的事。
我们目前在网络里有 50+ 个顶级 1% 创作者，过去 30 天共同驱动了 $10M+ 的 GMV。
给我发个 DM，我们看看合不合适。
今天就到这。
祝好运 & 开心扩展 🫡
标签：# X # Tiktok # 广告 # Shopify # 营销 # 增长 # Meta 广告 # Meta # Facebook # Instagram # Youtube # UGC
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原文参考：https://maxed.wiki/posts/how-we-bruteforced-a-brand-from-0-to-500k-month-on-tiktok-shop/ （Maxed.wiki，本页为站内中文整理）