Clay 的完整 LinkedIn GTM 打法手册（31 亿美元估值）

Clay 的完整 LinkedIn GTM 玩法手册（估值 $3.1B） August 24, 2026 · 阅读时长11分钟 · 查看原文 ↗ 营销 Linkedin AI 自动化 Clay 在大约两年里从大约 $1M 做到了 $100M 的 ARR。 单季度高管内容获得六百万 LinkedIn 曝光。六成收入来自自助（self-serve）渠道，意味着他们的大多数客户在销售介入对话之前就决定购买了。 大多数创始人看到这些，得出结论：Clay 雇了好写手。 他们做的事要古怪得多。 Clay 发明了一个职位头衔，然后构建了给这个职位认证的教育系统，再然后卖给那些人这个职位所需的基础设施。 LinkedIn 内容是可见的那一层。底下那层才是值得偷走的部分，而我要把整件事拆开。 亚历山大靠城市做到了这件事 亚历山大大帝打了很多仗。那是每个人都记得的部分。 更重要的是他在途中建立的、并以自己命名的约二十座城市。一场仗暂时赢得领土。一座城市永久地守住它，因为现在有住在那里的人，他们整个人生都围绕着你构建的东西组织起来。 赢得一个客户是一场仗。 创造一个职业是一座城市。 Clay 没有为「数据富化软件」的搜索量竞争。他们命名了一个新职位——GTM 工程师（GTM Engineer），然后让自己成为这个职位赖以运行的基础设施。每一个现在把 LinkedIn 头衔改成 GTM Engineer 的人，都住在 Clay 建立的一座城市里。 这就是那个把戏。下面的一切，是他们如何执行它的。 第一层：他们把高管映射到人设（persona） 这是让内容引擎运转起来的那个决策，而它发生在任何一篇帖子被写下之前。 Clay 卖给一个碎片化的购买群体。GTM 工程师、RevOps、增长负责人、营销负责人、销售负责人、企业买家、创始人。七个几乎没有共同点的受众，除了预算。 标准动作是问公司该发什么，然后产出足够泛化、能触达全部七个受众的内容，结果一个都触达不到。 Clay 问了一个不同的问题。 这家公司里，谁对每个受众最有可信度？ 然后他们给了那个人一台内容引擎。 GTM 工程师和运营者拿到 Everett Berry，他运营 GTM 工程 增长和营销拿到 Davide Grieco，他运营增长 收入和销售负责人拿到 Rob Cook，他运营销售开发 企业买家拿到 Todd Busler 创始人和高管拿到 Varun Anand 和 Kareem Amin 七个受众，一个产品，五种截然不同的声音。受众几乎不重叠，所以公司产出的每一个想法都被分发五次，进入五个不同的房间。 底下的关键洞察：人们想向运营者学习，而不是向营销者学习。一个 GTM 工程师不想听 Clay 正在变革 go-to-market。他想听的是，某个人昨天构建了什么工作流，以及它第一次为什么崩了。 第二层：他们把高管内容变成了一个操作系统 让高管在 LinkedIn 上多发帖，什么都做不到。每家公司都试过。它撑不过四周。 Clay 把它当作基础设施。 LinkedIn 曝光变成了一个被追踪的营销指标。特定高管被分配到特定人设。每周发帖节奏，通过 Slack 承担问责。雇了一个人，其工作就是让高管内容运转起来。引入外包和写手，跨不同声音规模化生产。 高管是分发渠道。写手是工厂。营销是把它维系在一起的操作系统。 注意那个结构意味着什么。高管不被要求写作。他被要求思考、批准，并把名字放在上面。正是这个区别，让这个系统撑过了第二个月，而其他每家公司的高管内容项目都在那里死掉。 如果你想看看这个架构在一个创始人主导的公司、而不是 200 人组织里落地是什么样，案例研究在 starbornai(.)com。 第三层：UGC 循环 这是引擎，而且它在 Clay 不碰它的情况下运转。 一个用户发现 Clay。构建出令人印象深刻的东西。想炫耀它，因为炫耀它让他对同行显得很厉害。发帖讲它。他的受众看到 Clay。其中一些人注册。他们构建出一些东西。他们发帖。 循环闭合，重复。 动机是大多数创始人误读的部分。没人因为热爱软件而发帖。他们发帖，是因为想证明自己擅长自己的工作。 Clay 变成了人们用来证明自己能力的画布。 这是一种与「客户和供应商」根本不同的关系。而且它产出的内容是 Clay 永远无法委托生产的，因为创造力来自成千上万试图显得令人印象深刻的人，而不是一个试图赶截止日期的营销团队。 一个长期的 Clay 用户用这个产品自动化了他自己离婚文件的一部分，把它变成了一篇超过 12,000 曝光的帖子，并在 Reddit 和 Clay 自己的创始人账号上被广泛转发。 没有哪个市场部写得出那个。但一个足够灵活、能邀请这种东西的产品，会生成一百个。 第四层：文档这招 Clay 做了一件大多数公司心理上认为不可能的事。 他们把自己的增长机器作为内容发布出来。 他们的增长负责人公开分享了把公司从 $1M 带到 $100M 的完整营销手册。认知引擎、UGC 机制、叙事工作、社区项目、活动、发布、转化路径。 他用来框定这件事的那句话很直白：他们不挥霍银行余额，他们分发构建了那些余额的手册。 然后他们更进一步，推出了一个叫 How Clay Uses Clay 的系列，展示公司如何在自己的产品上运营自己的 go-to-market。 想想这对一个潜在客户的大脑做了什么。 你不再是被告知产品有效。你是在观看销售它的公司把整个收入运营跑在它上面，公开地，数字可见。 「这个在规模上真的有效吗」的异议，在它成形之前就死了。 而且它创造了一个元循环。Clay 构建一台增长机器。Clay 记录这台机器。GTM 从业者消费这些文档。他们分享它。更多人发现 Clay。他们使用它。他们的结果变成更多内容。 第五层：实际上是产品演示的反主流帖子 Clay 武器库里最强的形式，看起来像一场争论，功能上像一次演示。 最清晰的例子：「我们在 Clay 禁止了冷呼叫。」 在一个把冷呼叫奉为神圣的销售工具品类里，这是一个真正极化的陈述。它立刻引发争论，争论引发评论，评论引发分发。 然后帖子解释他们实际做了什么。他们没有放弃外呼。他们构建了一个基于账户的系统，在任何电话发生之前预热第一梯队账户。直邮。个性化二维码。多渠道触发。全部在 Clay 内编排。 他们预测 6% 到 8% 的会议预约率，对比正常不到 1% 的冷呼叫转化。 这个结构在他们最好的内容里重复： 引发争论的反主流陈述 他们实际改做了什么 命名的具体工作流 具体数字 一个邀请：去一场他们当场构建它的直播 到最后，读者已经消费了一次产品演示，并把它体验成了一次战略洞察。 同一招的另一个版本：他们的增长负责人分析了 Clay 内超过五十亿次 AI agent 运行，来确定 GTM 团队在生产中实际用什么。不是「AI agent 是未来」。而是：我看了五十亿次真实运行，这是发生的情况。 专有产品遥测变成专有洞察，变成内容，变成活动，变成需求。几乎没有公司能复刻这一点，因为几乎没有公司把自己的使用数据当作一种发布资产。 第六层：是能力而非信息的引流磁铁（Lead Magnet） 看看 Clay 实际送出什么。 模板。Claybook。课程。认证。工作坊。训练营。直播构建。内部手册。合作伙伴工作流。 几乎没有一个是电子书。 这个区别极其重要。电子书传递信息，读者还得自己努力把它变成结果。模板传递能力，读者几分钟内就拿到结果。 他们的库里有追踪职位变动、合作伙伴项目拓客、自动化 inbound、AI 研究、账户研究、CRM 富化、线索评分的工作流。用户不是读那个工作流。他运行它。 感知价值在两分钟内到达，而互惠建立在盈余上，而非努力上。 然后他们跑的一个工作坊证明了把这件事做对的经济学。目标是 $30K 预算换 300 个注册。他们用 $2K 的实际支出拿到 1,600 个注册，其中一半是净新增。算下来大约每个线索 $1.20。 那个数字不是媒介采买的成就。它是「几个月建立起来的品牌认知，被一个定位良好的单一活动转化」时发生的事。 第七层：职业阶梯 这里就是 Clay 与每一家跑内容的公司拉开差距的地方。 他们的漏斗不止于客户。 有人读一篇帖子，产生兴趣 兴趣路由进 Clay University 一个训练营或认证把他们变成从业者 从业者发布他们的工作流，建立受众 受众给他们带来客户或工作机会 他们成为 Solutions Partner 合作伙伴把他们自己的客户带上 Clay 读者变成用户，变成学习者，变成创作者，变成专家，变成合作伙伴，变成代理机构，变成布道者。 一份 PDF 给你一个邮箱地址。一份认证给某人一份工作、客户、地位和身份。参与的激励不可同日而语。 他们的合作伙伴生态被正式化为层级，带目录位置、认证、徽章、客户反馈、增长基金、beta 访问和联合营销。一些合作伙伴代理机构年收入超过 $1M，或被收购了。 Clay 在补贴围绕自己产品创建一个完整的专业服务行业。每一个那样的代理机构，都是一个 Clay 不雇用的销售员，把产品部署到二十个客户而不是一个。 每个创始人在这里都会提出的异议 「这是一家风险投资资助的公司，有一个市场部。我只有十一个人。」 公平。而且基本无关紧要。 把 Clay 的机器拆开，有四个可迁移的机制，没有一个需要人头数： 命名某个东西。不是一家公司，是一个想法。你的买家有、却没有词来描述的问题，或你用的、没人标注过的方法。被命名的东西会传播。未命名的东西会被转述成无。 送出能力，而非信息。你的模板、你的脚本、你真实的工作流。任何能在两分钟内产出结果的东西。 把你的运营数据变成公开洞察。你有别人没有的数字。成交率、回复率、跨客户群的广告系列结果。那份数据是一份未被使用的发布资产。 让你的客户看起来很棒。构建他们想给同行看的东西，然后在他们展示时放大他们。 一个独立创始人就能跑全部四个。十一个人时的版本看起来和两百人时的不同，但机制完全相同。 第二个异议更安静、更诚实：这需要很长时间。 是的。Clay 用了两年从 $1M 到 $100M，而内容地基是在那大部分收入到来之前铺下的。在第六周就放弃的创始人，不是败在策略上。他们是败在时长上。 这实际要花什么 Clay 的 LinkedIn 存在之所以难以复制，不是因为帖子。是因为帖子只是品类创造、教育、产品使用、社区、合作伙伴和推荐同时运行的表层。 复制帖子，你得到的是帖子。 对一个 $500K 到 $5M 的 B2B 创始人来说，现实的版本更窄，而且仍然要求很高。一个被命名的想法。每周七篇、跨漏斗映射的内容。一个好到让人免费拿到都觉得内疚的资源。一条 24 小时内交付的私信序列。每周对照真实数字校准。 持续 90 天，飞轮才开始自己转。 大多数创始人只能坚持十一天。 策略是免费且公开的，这就是为什么 Clay 毫不犹豫地发布他们的。约束从来不是信息。 如果你想让我们审计你的 B2B 代理机构或 SaaS，并展示我们会如何实施这套确切的 LinkedIn GTM 系统、在 90 天内给你的 MRR 增加 $15k-$50k，私信我「CLAY」，我们会搞定 （通过 LinkedIn GTM 漏斗，已给客户 MRR 增加 $4M+，全托管） Paolo 标签： # X # 营销 # Linkedin # AI # 自动化 # 增长 # UGC # B2B # 指南 相关文章 我们正处于数字文艺复兴的中间，请抓住它 我们正处于第二次文艺复兴的中间，工作的证明取代简历，受众取代雇主，品味取代资质。 AI 营销 Youtube 自动化