品牌出海避坑指南 | 学习笔记 # 0002

• 导言

以下小标题全部是课程的一部分，内容是听课学习笔记。

【营销坑】

【网红营销】

• 所有人都在大力投入网红营销，你也要All In网红营销吗？

答案肯定是否定的，同时思考下面两个问题：

1.你的产品适合一上来做网红营销吗?(典型适合网红营销的产品类型用户购买决策受网红影响、单笔订单分佣高、产品易于网红展现)

网红营销的产品适合新奇特类型（粉丝经济），高客单价（分佣），外观漂亮（颜值）

2.网红带来的冷流量你可以承接转化吗?你有后续暖热流量渠道去进行转化吗?

网红带来的流量本质都是陌生人流量，大多数人是看客，少数人感兴趣，也只是第一次见面，还需要产品本身链接下面的客户见证（口碑） ，以及专业的网站沉淀（博客-暖流量，广告追单-热流量）

结论：大多数卖家都不适合做网红营销，大多数卖家的产品都不具备上述特点。

做网红营销之前，请先做好基石流量模型。

• 网红合作要不要找产品测评网红？

除了前面讨论的几点外，还需要考虑下面几个问题：

1.你找的这个测评网红的粉丝有多少是我产品的用户?


2你找的这个测评网红是我产品的用户吗?


3.你找这个测评网红做产品测评的目的是什么?
是产品曝光?
是拿到一个产品测评视频?
是拿到一个外链?
还是销售产品?


4.这个网红一年中测评过多少相关/类似的产品?
这个网红的粉丝数有多少?

其实筛选测评网红，完全可以从这四个问题去调研。

要谨记，大多数网红，都是没有什么转化率的，暂且不讨论那些假网红和假数据，而是从网红的角度去考虑，他们每个月都测评一大堆测评， 就算你是网红的粉丝，会盲目到看到一个网红测评一款产品，然后你就会无脑跟风去买么？

又不是为了爱豆，测评网红也是糊口的生意，本身就没多大能量。

所有产品本身的竞争力，筛选测评网红的类型，等等这些就成了决定性因素。

• 自己的网红合作做不好，找Agency有用吗？

懒的前提是有钱，有钱的条件是懂得筛选。

为什么自己团队网红合作效果不好，
是不清楚找哪些网红合作?
还是不清楚怎么开发网红
?还是不清楚怎么和网红合作? 
(如果是第一点，请先搞清楚自己的用户是谁，
他们在购买决策时希望看到谁的推荐)

营销机构跟广告代投类似，经验多，流程全，但是他们真的会为你考虑么，反正都是拿钱办事，结果好，可以说是产品好，也可以说是他们负责，结果不好，当然更可以说是产品不好，他们反正收了钱，完全可以再换一家。

但是机构毕竟还是有很多实力和资源的，高客单价，复杂类型的产品，完全可以找机构去测试。

• 花钱找网红带货，有效果吗？

真正的好产品，网红都是非常乐意免费推广的，甚至有势能的产品，网红都巴不得买产品找你来推广。

1.网红为什么要给你带货?ta是收了钱职业带货吗?
还是你的品牌能提供给网红更多的东西
(身份标签?价值认同感?)


2.网红对你的品牌评价如何?
她能感受到你的品牌使命和产品价值吗?

3.网红对你的品牌真实的推荐度有多少?

当然在品牌前期，新产品出来，没什么竞争力，但是硬要推广的时候，还是得花钱探水投石问路。

以上三个问题，本质上是卖家在寻找网红的时候，要反问自己，才能得出答案。

反而我觉得， 找网红夸，不如让网红骂，黑红也是红，只要产品质量过硬，就是要低成本博出名。

这个案例是利用公益性质，让本来就不可能带货的老师，一起参与社媒活动的裂变转发。

• 花大钱找粉丝数最多的网红带货，就能卖爆吗？

钱投入的是给网红，但只是获得了粉丝曝光，考虑一切真实的情况下，还要看粉丝画像和市场反馈以及产品的转化路径。

1.大网红为什么要给你带货? 
ta是收了钱职业带货吗?
还是对你这个品牌感兴趣?
大网红对你的品牌评价如何?
她能感受到你的品牌使命和产品价值吗?

2你找大网红带货的目的想清楚了吗?
是为了性价比高的转化流量?
还是为了品牌知名度和信任背书?

3.和大网红合作之后，
有计划和更多的小网红或者媒体合作吗?

我们当然都知道，如果网红对我们的产品感兴趣，那就一切好办，带货水到渠成。

但是当大网红不感兴趣时，我们也要砸钱猛推，因为目的不是为了带货，而是为了背书和羊群——再去批量找高性价比的小网红带货，那么效果就不言而喻了。

网红本身追求的是名声，所以他们不一定每个人都会追求金钱，但是绝大多数网红都会进一步追求名声，因此公益慈善就是个非常好的联名手段。

• 合作上千个网红，就能造出品牌声量吗？

一时的声量还是有的，毕竟那么多视频内容，但是长期的声量，还是要考虑这三大因素：

1.我找的网红都是我产品的核心用户吗?
2.我找的网红的粉丝都是我产品的用户吗?
3.每个网红传递出去的品牌定位、品牌理念一致吗?

• 做网红营销的同时，要不要给自己品牌的社媒账号导粉丝？

1.网红合作的目的是什么?
是给冷流量做初次曝光?
还是直接转化冷流量购买?(不同品类不同)

2.网红带来的冷流量你可以承接转化吗?
有做社媒运营和品牌词的seo/sem吗?
(网红合作不是一个流量模型，
只是一个流量渠道，
需要更多的流量组合策略才能实现真正的转化)

网红营销的产品本身价格很高，一般都是上百刀，那不太可能有粉丝看过一两次网红发的产品宣传视频，然后就下单凡购买了。

反而是导流给自己的社媒账户，通过网红的账户，艾特自己的账户，然后社媒主页天天发产品各种各样的使用视频，那相当于本身就感兴趣的粉丝，会天天都看到产品的广告，那么就增加了更多下单决策和进一步了解产品的机会。

网红始终是别人的，流量，转化，曝光，一定都是自己的社媒来承接的。

只有3%的人是会立即购买的，因为他们本身就是要买，而还有30%的用户是可能会过一阵子才会下单，那么我们要通过自己社媒去抓住这波潜在的客户。

• 网红合作可以叫Affiliate Program吗？

网红和品牌本身就是合作关系，之间的联系纽带，第一就是金钱。

1.网红和我们品牌是什么关系?
是收钱发广告的人?
还是帮我们卖货的分销商?
还是我们团队的一份子? 
(合作计划的名字关系到网红对于我们品牌的意义及合作关系)


2.网红帮我们推广，
除了钱还能得到什么?
完成共同的使命?
为共同的社区做贡献?
帮助到更多的人?


3.网红愿意用什么身份去介绍你的品牌?
是分销商?还是合作伙伴?
还是团队成员?

做生意第一是赚钱，但是品牌做到最后，是跟一群理念相同的人，相互玩耍与合作。

【SEO、SEM】

• SEO、SEM做产品词、产品长尾词、产品变体词对不对

目前该产品词的竞争大不大?还有机会做到前面吗?

做产品词，要看竞争程度，没机会做到前面了，那就换到人群感兴趣的小词，这样来看可以做的词是非常多的， 效果也会非常好。

• 用于SEO、SEM的博客文章，花钱找海外专业agency

博客SEO的核心不在于文章语法，而是选取的竞争维度。

1.自己团队seo做不好的原因是什么?
是英文不好?
还是不了解海外的文化?
还是写文章引流的方向不对?
(如果是后者还是先研究人群定位和内容营销的方向)

2你知道你的用户是谁吗?
你在写他们感兴趣的内容吗?
还是堆叠关键词?

竞争激烈的方向，再好的文章可能也没啥效果。

方向就是关键词，方法不是靠堆砌关键词，而是在关键词中研究用户感兴趣的问题，而市场还没有人去做。

【FB广告】

• 广告为了高转化一律给折扣甚至大折扣对不对？

折扣让用户下单的理由是性价比而不是品牌吸引力。

长期打折的效果并不是提高转化，而是让大家觉得产品很廉价。

1.我的价格定在某个价位上，意义是什么?就是为了打折吗?
如果觉得原价卖不出，可以把价格定低一点，不然让用户觉得很廉价

2.为什么打折用户会来买?

品牌是特定的用户承诺，而承诺是不可打折和降价的。

• 自己的广告投不好，找海外angency代投有用吗？

代投觉得投放效果并不好的唯一原因就是预算太少。

1.fb广告的目的是什么?吸引冷流量还是转化暖热流量?
2.你的用户是谁?关注什么话题?

广告属于热流量阶段，吸引的是暖流量，对冷流量本身是并不感冒的。

• 自己的广告投不好，找国内angency代投有用吗？

代投懂的是广告投放技巧，而不是广告选择用户的方向。

【tiktok】

• 所有人都在说TikTok，你也要做TikTok吗？

新渠道值得一试。

1我产品定位的用户是不是在tiktok上?

2在tiktok上做营销的目的是什么? 
是直接带货?还是做品牌曝光?

• 运营自己品牌的tiktok账号，花钱买色粉有用吗？

没有用。

在tiktok上作答粉丝数量的目的是什么?是让用户看起来有可信度?
还是转化粉丝购买产品?

粉丝数大部分都是幌子，赚钱才是硬道理。

【媒体合作】

课程声音都听不清，也没有字幕。

• 花大钱找大媒体发品牌的pr文章有效果吗？

1.为什么大媒体要给我发产品宣传的文章?
我的产品宣传文章对大媒体有什么好处?(
除了证明他收了广告费之外)


2.我们做媒体合作，做pr的目的是什么?
是媒体背书?品牌曝光?还是做转化?

• 花大钱参与北美大型活动做品牌宣传有效果吗？

1我们参加线下活动，目的是什么?是品牌曝光?
曝光给谁看?品牌背书?利用什么背书? 
增强我们品牌什么方向的可信度?

2该活动的用户是是我们品牌的用户吗?

【线下渠道】

• 什么阶段的品牌适合进北美线下渠道？

1.自己的品牌力和品牌声是什么程度?
(direct流量和seo/sem品牌词流量占比50%以上)

2.品牌溢价存在吗?(比竞品价格30%以上)

3品牌自然声量如何?
(非广告合作的用户的自然传播量占比30%以上

• 什么价格的品牌适合进北美线下渠道？

有一定的品牌溢价(比竞品价格30%以上)，
建立在自己品牌力上
让合作伙伴有利可图

【众筹】

• 新品要上众筹吗？

这个问题的答案取决于：

你品牌的用户在这些众筹平台上吗?

• 做海外众筹能解决新品销量问题吗？

1众筹之后的品牌的主要销售渠道确定了?
建立了稳健的基石流量模型了吗?

2.众筹之后的销售渠道的人群和众筹平台的人群一致吗?

• 品牌的INS账号，一周发3个帖子有效吗？

动作一般来说都是有效的，问题在于帖子内容和目的。

1社媒对于我品牌的意义是什么?门面工程?
还是暖热流量再营销?

2.多少社媒粉丝，
账号的更新频率是怎么样的?

【社媒运营】

• 品牌所有平台的社媒账号，发一样的内容可行吗？

不太可行。

每个社媒平台的特性是什么?适合什么内容?

【营销节奏】

• 黑五大促期间，疯狂打广告可行吗？

1你的fb广告、display广告针对是什么类型的用户?冷流量?还是暖热流量?
2.你的产品适合黑五大促吗?

【产品坑】

【产品创新】

• 做产品创新靠挖掘亚马逊评论对不对？

差评的用户都是你产品要服务的用户吗?

差评的原因很多，用户定位不同就是其中之一。

平台是兼容并蓄，品牌是只取其一。

• 做产品创新靠创意对不对？

产品团队一般包括，用户研究员，市场需求分析师，材料结构设计专家，供应链成本优化师。

1你的产品设计团队了解海外市场吗?


2你有清晰定义出你的用户是谁吗?
还是让设计团队自由发挥?

• 做产品创新靠行业专家意见对不对？

1.行业专家是你的用户吗?
2.行业专家的意见会引起你的用户的共鸣吗?

• 做产品创新靠抄国内的爆品对不对？

1.同一款产品在国内市场卖的好，在国外是否有市场?

2.同一款产品在国内和国外的用户一样吗?

• - #### 能做出专利的产品创新就是好创新吗？

1.专利是没人做过的方向，不代表是好的创新

2.为什么这个方向是没人做过的?
是因为新的用户?还是新的场景?
还是老用户的老需要是否没满足好?

• 做产品喜欢做N合一、多功能产品对不对？

你的用户是谁?真的需要这么多功能买?愿意为这些功能买单吗?

• 想提高产品价位，靠叠加功能管用吗？

1.支持你的品牌溢价的是功能还是品牌承诺?

2你的用户是谁?真的需要这么多功能买?
愿意为这些功能买单吗?

【战略方向坑】

【产品定位】

• 卷产品参数就能卷出好销量？

1.你的品牌定位是什么?是比别人好吗?

2.判断你的市场的情况:
老大打防御战，老二打进攻战，老三打侧翼战
找到细分市场

• 卷性价比就能卷出好销量？

1卖低价产品更难，让用户相信你是一个高性价比的大品牌需要一个强有力的理由

• 把自己的热销产品放在一起，打包成一个品牌靠谱吗？

每个产品的用户一样吗?

一样就可以打包销售。

【品牌定位】

• 品牌定位的人群规模越大，销售额就越高吗？

1每类用户的需求一样吗?
2.不同用户群放在一起，转化率有提升吗?

销售额不但要看流量，更看重的是转化率。

• 国货出海就是卖华裔用户吗？

产品是品牌去前提，但更需要基石流量模型。

【战略方向】

• 好产品就是好品牌吗？

1能满足用户需求的产品就是好产品

2.好产品不仅仅是好品牌，
你有精准的用户定位吗?
你有一致的品牌价值承诺吗?

【选品方向】

• 选择adspy上短期出单特别好的爆品做品牌，可行吗？

品牌背后是稳定长期的用户需求，品牌在越来越优化用户需求的满足

• 选择国内供应链很有优势的产品做品牌站，可行吗？

可行，但还不够。

品牌不单是供应链和产品，还要流量端和营销模型。

【团队管理坑】

• 选择爆品站团队运营自己的品牌站，可以做起品牌吗？

转变运营思路。

• 选择海外本土团队运营自己的品牌站，可以做起品牌吗？

成功率高很多。

• 让原来做亚马逊运营的团队去运营品牌站，可以做起品牌吗？

提升认知，学习品牌站的手法。

• 品牌战略被营销团队牵着走，有什么风险？

不能做无利于品牌建设的营销。

• 品牌战略被产品团队牵着走，有什么风险？

产品不会差，但是品牌起不来。

【品牌运营坑】

• 品牌名可以随便取吗？

品牌名的功能是点名用户(让用户有归属感) 以及引起用户共鸣

• 花钱找咨询团队设计了全部的品牌视觉资料，但是没有做品牌的用户定位，这样可行吗

1.品牌名的逻辑是什么?
2.品牌使命为了谁服务?
3.品牌整体形象满足了谁的审美?

这些问题需要卖家团队自行思考的，是品牌端提前规定的要求。