43 客户在哪里 | 亚马逊专栏

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想了很久，感觉一时没啥可写的了。

翻看之前读过的书，《认识顾客》里面有对内外部因素和决策过程的分析，但是我觉得太理论化了，而且是外来译本。

可能不适用，是因为我没办法绝一反三，管中窥豹。

那就从顾客在哪里开始说起。

这本质上还是搞流量，对于小微创业者，先有流量确实是比较靠谱的成功方式。

俗称有订单，再做货。

但亚马逊不是这样，除非做铺货的FBM，如果是精品FBA，那么你在一开始就要承担很高的风险，因为前期都是需要一直付出的：

账号，公司，库存，物流，仓库，美工......

对于标品来说，看起来到处都是你的顾客，但是我们很容易忽略流量成本。

至于有些微创新的产品，很容易被抄袭，事实上这就是创新定律。

《华与华方法论》上面说得很好，如果没有创新，公司的收入只是社会公众给予的，微薄是劳动工资。

企业的本质任务是降低交易成本，所以当任何一个团体扩张的时候，内部交易成本一定会大幅度增加，当外部市场不景气的时候，那么暴雷是早晚的事。

所以亦仁就一直认定，公司不要做太大，看人均产出最高的时候，那就活的很滋润。

我很早也是觉得小公司小团队挺好的，后来遇到一个几百人公司的老板，他说业务必定面临转型，所以团队基础是很重要的，铁的的团队，流水的业务。

其实这无所谓对错，就看谁能走到那个位置。

我还远没到那一步，回到亚马逊上，对于任何一个电商平台，找到客户所在处，是为了引流和私域，因为公域的流量成本早晚都会增加。

从产品方面来看，只有搞清楚顾客的状况，我们才能从他们的言语和动作当中，分解出待办任务下的需求和问题场景。

不同的客户群体，总是会聚集在不同的社媒频道上，所以第一步是认定这类群体，然后通过大量周密的调研去扒出他们的历史讨论记录。

电商不同于餐饮，前者是靠供应链远程运输，后者是必须亲身接触地服务。

这里面必然就有一个模糊性，天才是直接创造和引领需求，不需要询问客户需要什么；而我们茫茫大众，还是要以顾客的说法为准。

如何区分？只能通过实践，就是测款。

在古代战争中，失误即意味着死亡，没有半点余地。

现代商业里，财务损失，是经常性的动作，至少在整个产业链里，上下游还是受益的，而亏损重来是常事。

那些一味想着靠折扣和促销冲向市场的卖家，确实是没有研发出更好的产品。

总成本更低是个竞争优势，但并不代表产品成本低，就像那些工厂一样，而是内在的管理和结构成本—人员，流程，包装......

顾客当然更喜欢价格更低的标品，但是也会为新颖好玩买单。

那些独立站的品牌产品，一定要高价销售，不单是因为广告费很高，而且是他们瞄准了顾客心智，塑造出格调感。

这是电商平台永不可及的。

我们每周都去逛超市，会买一大堆水果回来，有时候碰到没见过的，大概率都会买来尝尝。

但事后并不觉得划算，因为这个可能压根就不好吃，或者跟其他普通的更便宜的口味差不多。

我还会在网上买很多水果，但通常遇到两大问题：产品送过来的时候是坏掉了（梨），甚至都没通知我去拿，结果一直在快递室里放坏了（草莓）；或者压根不新鲜不好吃（椰子），真是感觉浪费掉了好多钱，虽然下次还是会毫不犹豫地购买（蓝莓汁）。

从这个消费者体验来出发，最担心的点是产品损坏和以为很好，这个是电商普遍的问题。

好发现这个问题，那就可以针对性解决，一个是顺丰寄送，二个是给试吃装（可以不要钱，只付快递费，或者说此价格不划算，不如多买）。

水果生鲜，买回来，不好吃，是很难退掉的。

有些水果店，因为很少打理，顾客也少，很多产品其实也都不新鲜，包括超市的蔬菜也是一样的。

从消费者出发去购买商品，我们很容易找到消费旅程当中各个不好的体验，但是针对这点去改善的商家很少。

从这个角度去分析，我们真诚地去做消费者，购买使用产品后，在博客沟通吐槽，这也是很正常的事情。

所以电商流程上的东西应该没那么重要，核心是你所选定的产品和做货优化方案。

以上！

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