31 客户需求不等于产品好坏 | 亚马逊专栏

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客户需要的，不一定是最好的。

一，故事背景

我经常听到一些人说，我们产品质量很好啊，采用的都是高成本材料。

听到这里，我关注的不是质量，其实是成本。

成本一高，价格就必然不低，那么你在市场中，就不占优势。

当然我不是说要绝对低价，而是在讲，总成本更低的优势。

成本大体上分为两块，一个是生产类的，包括材料，运输，包装，设计，办公等投放在产品上的；另一类是销售类的，包括广告，营销，推广，设计，拍摄，文案，人工等等。

要知道现在大部分市场都是供大于求，越靠近生产端，利润率就越低，最典型的就是代工厂。

很多贸易公司获得很滋润，就是因为有客户，手握流量，兴风作浪。

我们拆解一下这里面的成本，本质上生产型公司，设备和材料占大头；贸易类企业，广告和营销比例很高。

人工和场地等办公支出，就统一划等号好了。

事实上，科技含量比较高的企业，设备和技术成本很高，人工成本很低，其实就是招人少了。

从市场角度，符合客户需求的，才能做出来利润最高的，一方面是想办法降低成本，另一方面是增加更多功效拉升性价比。

所谓的高端市场，不一定生产成本就很高，但是流量成本肯定非常高，获客来源可能是老客户，那也需要客情维护，也可能是为了撑门面。

二，顿悟时刻

我真正理解，客户的需求，市场的趋势，产品的特色，其实是在看完西风那篇文章才理解的。

文章太多，找不到那个链接了，简单复述一下：

改革开放年代，当时民众的需求就一个字：大。

不管是电视机还是冰箱，门庭还是窗户，越大越好，显得有排面。

那么很多产品经理怎么想的，我这个产品设计很好，耐磨耐用，质量上乘。

可是投放市场很惨，客户需要的不一定是质量好的，电视摆在客厅，可能压根都没看过，只是为了好看而已，那么核心卖点就是造型，越大越好。

那么看市面面上很多产品，快消品以铺货绝对，电子类多功能的，真不一定热销，加那么多参数，反而沦为四不像。

对于差异化的产品，更多是寻求小众需求，首先确保这类人群的喜好，如果没有把握，那就多开发一些款式。

很多时候我们不懂，可能是压根没有仔细研究过，或者说没有获取足够多的信息，这个时候不要说对方傻叉，很有可能我们才是那个笨蛋。

三，需求为王

小马宋在刚发的文章里，拆解把梳子卖给和尚的故事。

这个案例，核心是销售的东西，明面上是产品，其实是如何增加营收的方案。

上面的大电视也是一样，产品卖点是面子，不是质量。

需求隐藏在客户的思想里，但是我们都没有读心术。

那就只能从产品反馈-评论和QA，使用场景-操作与问题当中去寻找。

所以产品经理经常说，把自己当中客户，而且是完全没经验的小白，越傻越好。

不要高估客户的智商，也不用高估自己的智商。

初级的产品经理看到的是产品的质量，成本，价格，一系列参数和各种功能搭配。

中阶产品经理能发现产品具体适配的场景，人群，时期，说白了就是六要素：时空，元素，人群，场景，功能，材质。

最高级的产品经理，其实琢磨的是人性贪嗔痴，研发的爆款产品，除了供应链和资金的支持，更多是掌握那微妙的心理。

你去回味一下那些经典的广告词：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。

老年人不会买，但是会相互比较儿女看望送礼的礼物。

礼品类属性的产品，一般都会有溢价，尤其是结合具体细分场景的，因为不是自己用，又是送给至亲之人，那当然希望越贵越好。

由此大家双赢，老人和儿女有了里子面子，广告商经销商和生产商都赚得盆满钵满。

广告会影响大众，费用确实很高，但也真的有效果。

理性的来说，我们都知道：

对于自己消费，合适的才是最好的，不一定最贵，也不一定最便宜。

对于市场客户，其实各个价位任何阶层的可能都存在，核心是认准当前的市场偏好，以及你的目标人群定位。

以上！

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