亚马逊广告实操总结

这篇文章是我们最近盯着广告实操的经验分享，但是可能没有你们所想象的那种干货，因为每类产品都是不一样的，甚至因为所对应的市场格局，关键词，产品属性不同，广告打法也都有区别。

唯一不变的是，实事求是，随机应变，不断调整。

我们看过市面上的各种广告理论，可能也没有很多，就是一些自媒体文章，发现其实说得很泛，而且就算举例子，也可能是红海偏多，产品类型都跟我们的不一样。

本文讲从三个方面聊一下，第一个是市场格局，第二个是广告数据，第三个是优化策略，纯属一家之言，千万不要轻信。

我一直觉得离开产品和市场去谈广告无异于耍流氓，单纯的广告理论和打法非常多，但是真的没办法生搬硬套到现有产品当中。

由于我这边大部分产品都偏向于蓝海，所以市场格局是很清晰的，一般只有三五家绝对意义上的竞争对手，就是有相似度，其余的是互补替代品，就是产品功能用途形状外观等等都不一样。

一般来说我们就只瞄准一个竞争对手，也是根据那套蓝海选品方法论去做的货，所以找到了全网独家的产品，接下来就是去蹭流量和拉转化。

因此大家应该有一个清晰的视角，就是我的产品市场体量不大，竞品不多，没有那些垄断的巨无霸。

我目前专注三类市场，这三类的细分情况也都是不一样的，第一类真的是小类目，全网只有两家，刚开始我们是高价也能卖，后来搞大折扣能多出点单，而竞品始终是保持低价状态，也是个美国卖家。

这类市场其实产品广告费花不出去，十美金一天顶天了，预算再多，加的词和ASIN再高，点击数都没加多少，如果想在扩大，也在尝试品牌和展示广告。

第二类产品反而市场更大一些，所以广告费其实消耗很多，但是盲目地给高预算也不可取，只是吃掉了回款而已，因为单量真的不一定是花钱就能买来的。

刚好跟第一类相反，刚开始其实要偏保守一点，限定广告费，比如一天十美金，这个要有广告效果后，再去慢慢加大预算。

第三类市场说小也不小说大也不算大，广告费是能花出去，但也不一定有啥效果，因为本身市场小所以流量不稳定，在转化方面其实也差点意思。

相当于前面两类的综合吧，不是开玩笑，只是凑巧可以这么去归类，我也是研究了很多广告数据才总结提炼出来的。

下面给一下广告数据截图，电商的所有奥秘都藏在数据当中。

第一张图是截取的第一类市场的search term数据，可以看到点击率基本都非常高，因为非目标客户是看都不看的，其次是点击成本也不算高，基本上一半是低于0.5美金，一半高于。

整体上低CPC的是ASIN定投这块，但是转化并没有那么理想，虽然点击率也很高。

最开始我比较追求低CPC，但是后来发现点击成本低，但是转化成本可能就高了呀，因为广告位置不好，广告词相关度是有但并不高。

第二张图是第二类市场一天的数据，这里面有个不算大词，是个相关词组，广告费和点击数都很多，但是单量不行，本质就是转化问题。

这个词其实就是配件，因为最开始我们打算扩词扩流量，甚至标题都改了，但是发现流量是来了，但是转化不行，因为相关度本身没那么高。

后来还是作为非重点词汇，都不投放广告了，还是回到之前的重点广告词，标题改回来后单量照旧。

第三张图其实有个很典型的特点，这类市场的出单词都有高相关度，但是拉长时间来看，核心出单词就那一个，点击率也高，转化率更高，所以我们接下来就重点把广告费尽可能只花在这个单词上面。

总体而言，我是根据自己手头的产品和数据，把市场来分为三种类型，当然我相信市场上还有更多的模型和排列组合。

至于广告数据，一般按月和按周来去分析，当然也可以按日期去挑选典型的高出单广告，另外就是统计词频和词组的出单数据，我看已经有很多人手把手详细地写出来了，我就不赘述了。

广告的优化策略，一般是先默认链接没问题，那就从广告词和位置出发，再通过调整BID来看效果，如果怎么都不行，那就可能要重新审视文案和图片了，总之一定要结合市场来详细分析。

我自认广告段位还不够高，接下来需要继续摸索和实践，等有进一步心得了就再总结分享。

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其实平常我看搜索词，都是通过优麦云这个ERP来的， 如果迅速比对最近一周到一个月的广告组合，还是挺方便的，但是要看当天的搜索词数据的话，由于系统数据同步延迟，其实没那么全面，就还是要打开广告后台。

至于深入的数据分析工作，那还是要靠表格，平常每天的数据记录，以及后台导出来每月的数据并且备份。

以上！

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广告的本质是展现，而非转化。

好的位置，点击率和转化数据是都很好，所以可以抢。

还有相关度高的广告词，毕竟亚马逊还是属于搜索电商的时代。

愿你富足（：

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