# 亚马逊的选品与运营（257）

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- 时间 / Time: 2021-12-15T23:00:55+08:00
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泛泛而谈，没法深入，纸上谈兵，绝知此事要躬行

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应上篇读者要求，我尽可能系统论述一下，个人理解的亚马逊选品和运营。

一家之言，如有争论，你都是对的。

应该说本篇文章是从团队视角来看待的，总结的经验也只有一两年，没有那么厉害，只是作为参考吧。

文章目录：

01 选品的步骤

02 运营的节奏

03 需要避坑

04 关注的点

05 上架出单盈利

我之前列过一些可做市场的标准，即如果你能找到欧美卖家作为对标，市场独家去切一块份额出来，那么你大概率可以成功。

再细分一点，就是30$左右，成本在40RMB左右，体积偏小，即头程的单个物流和FBA费用都是标准化的，且按20RMB和5$来算。

而在产品上，你又能超越竞品，不管是包装还是套装，你的售价前期可以低一些，这样就更有些把握。

但是这样的产品如何选出来呢？

我觉得很难，因为自己都不是每次就成功，这里尝试分享一下浅见。

选品的方法有很多种，八仙过海各显身手，最重要的是每天泡在市场里，做各种各样的调研：电商平台，社媒博客，差评好评等等。

我在这里只说一条，ABA关键词来选品，但是前提是认准一个品类，再结合亚马逊和ETSY来完成。

第一步，瞄准某类人群，比如出租车司机，那我们把所有的汽车类型，各种司机单词的同义词，相关的场景词都尽可能想到，然后在ABA里面全部搜索一遍，把相关的单词和TOP 3 ASIN存档作为选品源泉。

第二步，初步浏览归类这些关键词，我并没有实际去做，所以就举个例子，小汽车，大货车，长途客车等三类车，司机在加油站，开车途中，修车过程中等等等场景，同义词有motorist, car driver, chaucceur, teamster, carter等。

第三步是挨个查看这些词的点击和转化率，TOP的ASIN中可借鉴的点：文案，图片，站外；低转化下的词在AMZ市场里的产品情况。

在查看产品的时候，关键词下面，产品页面广告位上，店铺里面的产品列表，都是我们找到同类相似品的渠道。

一般来说，我们也要结合价格，排名，上架时间，月销量，评论数目等来综合分析，我没有做过详细的数据记录与分析表格，只是初步看一下有无进入空间。

我用过卖家精灵，Helium10，JoungleScoult等插件，觉得还是卖家精灵最贴合国内卖家使用效果，标注的信息也最全面，方便一眼看到。

其实我个人觉得，只要你不断查看这些产品超过100个小时，大概率会发现中外卖家的区别，瞄准一些小类目，找到看起来销量不高利润挺大难度也不小的产品。

一般我是从设计方面入手去做差异化，其次是套装的搭配上，不过这里面的包装和配色也是有很多可选的地方，只能说多看热销的链接，自然就形成一套基本逻辑：配色统一协调，包装好看质地坚硬，小产品实用性很强组合加分。

至于设计，我都是从ETSY上购买热销的高相关性图案，目前也看到极个别小众网站销售图案，但要么是太贵要么是版式不全。

此处没有截图与案例，只能假设你确实花了不少时间，选出来一款还算满意的产品，接下来就是研究这类细分市场的竞品和替补品了。

理想状态下，我们只有一家竞争对手，最好是美国店铺，这样的市场份额可能不算大，但是成功的概率很高，因为一方面是美国卖家帮我们验证了市场需求，另一方面是亚马逊平台已经提供了相似受众的买家流量，所以我们接下来唯一要做的就是做一款超越竞品的产品。

这就是竞争者战略，又叫第二名战略，确实是永远当不了市场老大，吃不到第一名的红利，但是对于新手可以稳扎稳打地进入，一点点蚕食市场。

在亚马逊运营上，我个人偏向于站外营销方面，站内的广告只是讲基本的逻辑，并没有烧广告费之类的，相反对于广告费我其实很省。

这里我复制一下之前周报云文档的内容，说过很多遍了简单偷个懒：

新品上架准备工作：

旺季黑五网一 尽可能出单 动销存-转化率-系统判断推送的流量 CPC

​上新品 SOP 链接上传信息草稿模板 /// 讲解

1. 检查链接图片，文案，价格（头程+物料 成本 销售额的 30%-40%）有无错误/是否合适

2. 优惠券开起来：prime 30% (可以随时调） sale price 19.99 coupon 20% 10 usd promotion 优惠券叠加 计算价格 买3赠1 30%（变体，同类，老链接带新链接） - 计算最终价格 出单后看order price

​站外促销 服务商​​ 博客联系​​社媒，站外，垂直社区，网站​​牧师杯Blog站外营销-花海​

3. A+，场景图精修 PS RECCE / 种子用户 品牌大使 美国朋友 送产品得素材

4. QA, （不要用卖家号对应买家号 用本地买家号）视频，调研+买家号 （解决购买疑惑/促动下单/加购/领过优惠券） 视频展示+音乐 丰富链接

5. 竞品切入与观察，关键词系列​Google Ads 账户创建（关键词规划师）​​全平台 品牌方向 产品调研 关键词索引​

广告数据 把情况搞清楚 钱花哪里 流量哪里来 累积出单词 长尾词

6. 记录，微调，neagive, 加权

7. 每周累积点击和词组分析，超过10个点击，可以暂停

8. 每月的流量模型 30%流量来源 -ABA click/cr share ASIN-研究

9. 关键词 phrase-words 词频 看每个word的转化率 点击率

10. 市场 （关键词下的竞品合集）其他产品的价格，评论，秒杀

问题察觉：异常值（极值）数据对比 实操

我们的产品跟竞品去对比哪方面的问题

最低 CPC 最高CTR 打开这些广告组 查看详细情况

点击是哪个词获得的 - 钱花在了哪个词上

花钱的效果怎么样 CPC越低，花钱效率越高，1$ / 0.5 cpc

花钱的价值怎么样，CTR越高，客户越可能买单，至少感兴趣

广告这块我就不多讲，圈内大神实在是多，而且我也没花多少广告费，这个真的是要一线实操。

前面写了十点链接的节奏，也大多是运营的常识，这里讲一下我们做站外营销的渠道，主要是品类垂直博客，网红很少效果也不好。

我觉得需要避的坑真多很多，选品上有季节性，红海，质检，包装，专利等；运营上有优惠券叠加，广告关键词不对，产品图片太差等等。

作为一个过来人，我都感觉自己是外行，除了对亚马逊后台和规则熟一些，以及积累了各种各样的卖家群和公众号。

我的个人经验不是很多，运营和选品水平都处于中低水平，在这里只能说一部分是胡说八道了。

每个人关注的点都不同，亚马逊道道通罗马，FBA/OA/POD都能赚钱，很多大佬是日出千单年销上亿，有很多千万利润的卖家都是非常低调，不发言不发声不出钱的，所以对比之下我简直是个混子。

我自己的关注点只有一个，新品上架什么时候能出单盈利，其他很多地方也是都在摸索，懂得东西也不是很多，亚马逊各方面只有经历过才知道，而我知道的很多东西只是理论上，道听途说课程学习书上看到群聊发现的。

近阶段我还是非常忙碌，每个产品和链接都需要照顾到，运营不再是亲力亲为，但是要为每个结果负责。

后续的重点是选品调研和站外营销这两块，如果再钻研出来什么新的东西会再写出来分享，这于我也是一个总结反思的过程。

周四聊亚马逊的多帐号操作，周五聊广告的详细情况，我感觉要暴露自己的浅薄无知了，大家有什么补充的可以评论区猛怼。

以上。

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