# 【更好的产品】AMZ 100 W $ (69) - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2021-06-06T10:14:15+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: SEO / SEO - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/slUFrPjZZFhEeSxQPGUjfw 如题图，在不看价格，评论，排名的情况下，请问你会下单购买哪一个？ --- 如题图，在不看价格，评论，排名的情况下，请问你会下单购买哪一个？ 好吧，大概率你看不懂这个是什么样的产品，为避嫌我就没放图片外的更多信息，事实上这些卖得都不算太好，一万名开外的产品。 但是成本不算高，利润率还可以，这是在指有一定排名销量的情况下，如果库存滞销那就是资金损失。 只是如果没有超越市场的产品，你也没办法太好切入了，因为别人都几千个五星级评论了。 事实上，真正购买的客户是会按照自身的经历和偏好来选择，我们还缺的是美国本土文化，如果让我盲选的话，可能一开始会找那个花边或者带图片的。 但那俩个是卖得最差的... 产品本身是一套解决方案，还记得那句话不，什么样的人，在什么样的场合下，用什么样的产品，去解决了什么样的问题，获得了什么样的感受。 平台上最泛滥的就是同质化的产品，这点从竞品列表对比中就可以看得出来，所以我觉得最起码图片要完全区别开来。如果图片完全相同，那么大概率你就比不了对方的评论多，因此新品就只好降低价格，如此这般卷到最后，就出现了这种情况。 我们再假设这样一个情景：父亲节到了，你作为女儿，给妈妈买了礼物，不给爸爸买就有点说不过去，因此准备在周末回家的适合，准备送他个物件，虽然不需要那么走心，毕竟你更偏爱妈妈，但是还要表达一下女儿的小棉袄之心，所以你打开亚马逊搜索框，在里面输入：to dad from the reason you drink 哦不对，事实上你刚打完四个字母一个空格，亚马逊就自动识别出现了很多个词的下拉框，这些也都是大家搜索最高频的，于是很自然地你就点了下排列第一的词组。 同时这个词也是收录到品牌分析词的，搜索频率排名是61多万名，算是个蓝海词，不过从卖家的角度来看，这个词的PPC竞价已经不低了，市场上也已经有太多相似的竞品，所以算是半个红海了，不建议小微卖家进入。 这个只是作为演示，真正的蓝海产品是不为人所知的，也就是说我也不知道，所以就没办法再对我高期待值了。 搜索框下面前四行，如你所见厮杀相当猛烈，且同质化严重。 这些截图是在远程电脑里面，没有装卖家辅助插件，刚好算是真正的买家看到的显示栏，他们不会太关注排名和国家，只有主图，价格和评论。 好了，现在问题到你来继续回答，你会下单购买哪个产品？ 我自己的答案是，一方面依赖于我家里更需要哪种类型的杯子，另一方面是我会优先选择评论最多且最好，价格适中还可以比较低的产品。 这个真令人沮丧，虽然是我自己给出来的，但确实符合了国人的心理，只是我不确定对于美国人是如何思考的，而从此可以判断出来，测评刷单还真是电商提高销量最有效的方式。 只是刷单如作假，好比种田施加了很多化肥，而不是填补粪坑一样。 我小时候是跟着父亲一样去挖粪运粪施粪的，所以还记得那种臭味，而且也在课本上学到过，粪尿沃土，虽然脏乱差，但是对土壤的效果最好。 而施加化肥呢，算不上无色无味，只是那白色的亮晶晶的稍微有点味道的颗粒，比如尿素，确实用起来更方便啊，而且据说对植物疗效也更猛。 只是小时候的我以为这个化肥真是个好东西，那可得多放点，于是我专门在庭院土地上，挖了个坑，埋了颗水稻，浇了很多水，倒了一桶化肥，心想着几天后肯定长得又高又大。 结果一周后等我想起来这颗水稻苗的时候，发现它已经枯死了。 至此，揠苗助长。 回到亚马逊，我觉得测评无伤大雅，自刷几单也可以接受，只是泛滥了甚至完全依赖就不好了，电商的本质还是卖货，把合适的产品给到适合的客户来做金钱与商品的交换。 在我打开销量排名辅助插件的时候，我发现除了那个评论最多的产品销量最高，还要一个新出来的甚至零评论的产品卖得也不错，而且还是美国店，甚至比旁边的那个产品价格与销量都非常高。 我觉得非常惊奇，准备先研究下一下左边的这个产品，看一下店铺和品牌，这肯定大有来头，因为我是第二集就领盒饭下台的人，所以我上去了也是充当炮灰亏损清仓。 竟然只有五个图片，没有视频，直接FBA在售，也没有第二个卖家。 下方有个低价引流，我们稍后再看，主要是这个价格与排名曲线太过优美，如此让人激动啊，价格一直涨，排名一直冲，哇咔咔。 体积与重量都在理想范围内，这个是节日前三十天发布的新品，库存已经很充足了，只断了十二个小时的货就补上了，此后销量高涨不断涨价也没用断货，这是非常好的库存把握状态。 这些是链接的流量付费出口，可以看到几乎没啥竞争的，就一个ASIN定位替代广告在上面，下面的没有相关性。 A+做得不算差，而且几种产品还放在一起做流量闭环。 平台上面的这个竞品对比是绝杀，没用评论的产品是非常脆弱的，一个差评就可能一蹶不振，相比竞品而言，这个产品的价格也完全不占优势，但就是为啥卖得这么好呢？ 再挖掘一下其他产品，一百多个评论的价格也最低，一年多了虽然也买的不是很好，但是评分不错也就只剩几个了. 只有两个rating的产品，是上架一百多天，这个价格也很低啊，而且还预售了，销量低也情有可原。 这个带FNR标签的可很出色哦，自带流量还有不一样的文案，差异化做得很到位，也有货在亚马逊FBA仓库，还是上架不到两个月，前面断货了一周，很优秀啊，打开店铺一看，我擦原来是个美国大牌，这个节奏掌握得非常完美了，肯定是个亚马逊经验非常老道的运营。 这个店铺一天有一两千订单，一单按客单价15美金，那就是妥妥的月销三十万美金。 最后回到对标产品，也没有上视频，销量就这么高。 既然在亚马逊这个销售渠道上没啥背书，那说明肯定有其他流量渠道。 这个是官网，好像没咋整，都是空白的，一进去还说要不去亚马逊购物页，看来就是个摆设。 查流量也没有任何消息，那就是实锤只买了个域名了。 从店铺的feedback评论数可以推测，这个是一年多的店铺，最近一个月的销量才起来，一天有三五百单的样子。 再进去看产品情况，那么前两个产品估计占据了三百多单，余下的六十个产品，排名都在六千以外，那加起来可能有一两百单吧，那么粗略估计，这个店铺月销十万美金，要走一万个货左右。 谷歌首页查品牌是亚马逊作为前两栏，看来还是亚马逊的流量最大。 第三个是评估店铺可信度的一个博客，咦这个有意思，那么我的店铺在一两年之后能不能也进入这个评估页面呢，看起来流量还不小哦。 我大概看了下，80%依靠自然搜索流量，100%依赖youtube社交流量，看来是个靠视频传播的平台，而且介绍页比较详细，是针对亚马逊卖家而言的，还有个博客叫你如何通过店铺和订单来联系亚马逊第三方卖家，后面的情况以后再详细说，今天聚焦主题：更好的产品。 为什么在聊产品的时候，我们开始去找流量渠道呢，逻辑链条是，更好的产品定义是，在平台上销量更高的产品，由此推断出两种：理论上的评论更多。 但是现在出现了个没啥评论还销量排名非常高的产品，所以我们就去调研这个原因，发现亚马逊上没有啥特色的，但它就是比详细的旁边位置的同样也是美国店铺产品的也卖得好，于是我们就追踪到这个品牌的广告搜索结果页。 在视频上也没有啥特殊的，搜索结果再下面有一些社媒，INSTAGRAM上没有任何粉丝，另一个账号是outlet的，我电脑上没账号，在手机上看了下，确定了这个也不是流量来源。 卖衣服的，没啥关联性。 压根没啥帖子。 接下来是一些第三方的网站，我倒是注意到了最后这个，竟然还有谷歌的PODCAST，我听了第一个的开头，好像跟卖杯子关系也不大。 SOTIFY上也有这几个，应该是做声音版本的内容不同渠道分发。 就在我写到这里的时候，小焦凑过来了，大概跟她讲了这个我惊奇的发现，也是边写边搜索边思考的，这个真的很厉害。 刚才大概讲的几句，第一为什么大部分中国卖家都销量非常差，价格也很低，一些美国卖家销量不高，但是总有一部分脱颖而出，甚至价格高，销量高排名也高，如果我们去做，同样作为中国卖家，也是去当炮灰，但是现在分析别人当炮灰的情况。 你看这个中国卖家有评论，价格低，但是还降价，为啥，十几万名，估计一周一单，卖的不好哇，再过几天就缺货了，这不跟我一样是找死么。 第二，很多美国店铺的产品，其实深谙本土文化下的设计元素，还有流量点，无论是社媒，还是内容，又或者是品牌，他们的运营节奏也把握很低调，越是大店铺就越明显。 有了流量点或者品牌词，那么新品一上线就可以有成千上万的点击，这个不是平台给新品的几十上百个的，那么余下的事情就是转化了，深谙客户心理与对应着需求，那么30%的转化率就很可观了，这就是个微新品一天两三单和美国店铺的区别。 我看了下这两个主页，一个是服装类的，另一个是花园的，好像跟杯子的也没啥关系。 由此我只能总结出，这个白色的文字更加新一些，图片更加饱满。 排名是销量增加的结果，由此推理为什么卖得这么好，这个可能是不太合理的，但是有现象就有原因，市场接受的产品就是好产品，因为我们投入的成本需要产出来利润，否则万事不可持续。 最右面这个产品是自发货，四百多天所以可以理解，在这么多竞品当中，卖得很差理所当然。 此次分析好的产品，只能说是逐步推理，耗时两三个小时，由此我也深刻认识到，炮灰是如此众多，不要以为你知道了产品是什么，就能卖得很好。 以上！ 补充： 上文是昨天晚上写的，今天上午来看，发现排名又冲起来了。 来了一个rating，冲到了两千名，今天是父亲节倒数第二天，基本上是流量最高峰了。 再仔细调研一下，单从文案的角度来分析： TOTALLY - THE BEST - DAD EVER 中国卖家，排名十一万，价格十美金 OLD LIVERS MATTER 美国店铺，排名四万，价格十三美金 前两个是广告位。 TO DAD FEROM （胡子造型）THE REASONS YOU DRINK 爱沙尼亚 国家，排名一万多，价格十二美美金。 TO DAD FROM THE REASONS YOU DRINK 此文案非常典型和流行，有十四个竞品，大部分是不同字体的表现格式，有两个美国卖家是做了不同杯子的套装，大概在六万到九万名。 这其中 有三个中国卖家是直接抄袭或者简单变换字体，但是都在十万名左右。 DAD, NO MATTER HOW OLD I WILL ALWAYS BE YOUR LITTLE GIRL FINANCIAL BURDEN. 有一个中国卖家用了新文案，排名九千名，没用评论，售价十六美金。 类似这种新文案的做法，还有个美国卖家，但是没有排名，还是在广告位，新上架了七天，即可能没有销量。 我们只分析了这种杯子造型的载体，事实上还有很多种类型的杯子，也是有相似的市场，后续可能再用其他篇幅逐一分析。 值得一提的是这个送给爷爷的细分市场，一直在降价，看来是不及卖家销量预期的，而且上架一周能到大类五万名，应该是一天五到二十单了。 此外，还有一个卖得非常好，但是没在首页的产品，应该是关键词错位了，没跟竞品在一块，而是一枝独秀的产品。 这个还竟然是中国卖家BSR，再看店铺是个运营四年的浙江老店，这个是店铺的王牌产品。 这个大概率也是莫名其妙爆了，一方面库存肯定不够，所以一直在涨价，另一方面也是跟大多数竞品一样，按照提前一个月上架，提前两个月备货，提前三个月海运的节奏去。 同样是有A+和流量闭环，关键是差评也这么多，杯子都碎了，评分不高，数量不多，对于这个卖家而言，真是可喜可贺，就是我这个外人有点莫名其妙。 仔细思考一下，为什么它能卖得这么好呢？谷歌搜索页也没有发现流量渠道，同名的品牌是美国的软件公司，排名第一的是卖包的独立站。 要知道这俩主图看起来差别不大，但是另外一个中国卖家在去库存，而且是一年多的老产品。 如果你没注意到详情对比的话，我就单独拎出来。 我搜索了这两个品牌在FB上的帖子，发现了一个该产品相关的群组分发，品牌下其他的产品还有很多，跟这类产品没关系的就不发了。 从高销量这个标准来判断好产品，因为成本需要利润来覆盖才可以持续，那么高销量与低销量的差异之间，一定是前者做对了什么。 在打包发货上，想起那些采购们付同样的成本，差不多范围的数字，贴标装箱联系货代，员工的工资是固定的，但是老板的回报却天差地别。 在文案作图上，这个是以产品为原型的，具体涉及到运营交代的产品表格，美工个人的审美与经验等等，最终所有成本还是均摊到卖货利润上来。 按照我的理解，在产品本身差别不大情况下，造成如此高销量的原因可能只有一个，大量地刷单而不上评，就跟这个HOME大类第一的产品一样。 在产品层面上的把握，这不但涉及到制作成本和质检合作的问题，还有设计元素与流行趋势，应该是超出了目前我的能力范围，以后学到新的知识再进行分析。 注：我把这个市场全面分析出来，那肯定是我不会去做的，目前来看中国卖家也把握不住客户心理，有些美国卖家也卖得非常不好，所以也不建议贸然进入，这不是成本低的问题，而是从产品角度去分析，究竟什么导致了销量暴增，客户喜好到底该如何把握。 > 你要做的是细分市场（也就是长尾市场）的占用率第一，你要做的是和本土卖家竞争，这就是本土思维（为什么本土人总能创造出只有他一家卖的单品，因为他对本土需求熟悉，而我们通过调研，去深刻认知本土需求，做只有你有的单品）本土卖家从来不考虑价格战，记住，要培养自己本土思维，价格战，恶性竞争是中国卖家才做的事情。 ——seven 愿你富足（： 上篇文章： 【没事别想不开创业】AMZ 100 W $ （65） 推荐阅读： 产品设计之货物 | 读书笔记