【开始打样】AMZ 100 W $ 【54】

大家好我是良辰美，今天开始回答一些运营上的问题，这也算刚好是个契机，看到了一份亚马逊的考题，我觉得整体水平非常高，因此也有借助资料查询去完善一下自己的知识系统。

后面补充，含泪熬夜简单写完了02-09道题，这么多我写不详细啊，而且没想到题目这么变态，真正去做发现是考察思辨性，真正的老板基本上不会考虑这么多，因为现实中不会遇到这么大而全的极端东西，大部分是普遍性的常规操作，因为还依靠资源和预算。

事先声明，文中答案只是个人一家之言，未必正确，可能一部分缩略语只有行内人或者我自己能懂，阅读理解错误，本人概不负责。

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以下是问题区：

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$提醒，简单回答，没办法展开，内容太多了，纸上谈兵，实操性不强。

以下是问题+答案区：

 1.大麦和小麦通常有哪些运营套路方法？列举常用5种以上

【纯思考】大麦跟小麦的差别不止资金量，还有人数，产品线，品牌，资源，软件等。

先说小卖家吧，最佛系的一种，因为这里不谈选品，那么其实可以作弊，我们默认有个价值超越非常牛逼的产品，那么有两种运营方式：

01 FBA入仓直接开5$自动广告就行了，每天几单，每单几十块净利润，成本十几块钱吧。

02 直接自发货测款，自动广告零评价裸奔都出很多单了，这可不是我说的，是那个20人民币卖四十美金的读者原话，广告数据和订单金额我都看了，除了没办法确认成本，其他都属实，但是成本这块他也没必要坑我啊。

再说大卖家，事实上如果取巧的话，只依赖于某种资源就算是一种运营方式，但鉴于01和02已经很偷懒了，这里就简单说一下，毕竟小卖家只是图生存，大卖家要打造品牌。

03 新品到货前，一天上1个QA，视频位全部占坑，图片先测试好最佳点击率，到货后自动广告5$递增，跑出来的search term看点击率，转化率，把数据分层，剩下的就是你懂啦，高点击则拎出来开手动，高转化要特殊对待单独预算。

04 默认不使用黑科技，没有变体情况存在，也能正常送测。那么上面简单谈完广告，这里就是促销，普通优惠券就是coupon，一般开5%；会员优惠券就是prime exclusive discount，那就是开10%最低；，promotion促销又分几种，一般做一些买三赠一，再配合其他产品打percentage买二减10%

05 如果用黑科技，那么合并就要考虑变狗的问题，你得先准备好以往的成功申诉模板，合并有国际的，僵尸的，变体的，随你玩吧，挂账户看自己。

06 站外，红人，测评，优惠券，秒杀，免评单，机刷，站内广告，DSP，视频广告，CODE，TK/YB，QA，降价，POST，这是得了柏老师真传，就跟打游戏似的，有足够预算对准目标就猛冲锋。

07 ASIN定位广告配合低价-1%，视频广告配合FB/YB/TK广告投放引流，烧广告配合刷单，LD配合免评单，测评配合红人+CODE，这是双杀，还有三连五连七的，看自身积累的资源和产品适配的市场了，具体情况具体分析。对于广告，记住一句：广泛抓曝光，手动抓成交。其实还有更多的骚操作，一一列举起来我觉得十五条都不够，不过留待后面的问题吧，而且有些比较坑人或者浪费钱，不太好说出来。

【参考资料】我发现暂时不用看，互联网搜一下文章很多，微信和知乎是重灾区。

其实现在的运营玩法很成熟了，但从我纸上谈兵的角度，高客单价的产品可以找一些推广大使，低客单价的产品可以刷FD，FB打广告的测评现在市场环境不是很好，但是很多公司已经分账号品牌化运营官网和群组了，我大概问了一些人，百人公司有几个十万规模的品牌FB小组，只是在跨境社群运营上略显吃力，有做得非常好的是配合的专门小组。

我记得lisa的文章有写是通过变体替换做天天LD，但是这个漏洞被堵住了，其实还有很多都已经是抓到就挂的玩法，现在安心做白帽产品拼资源吧，还有一些很厉害的或者资源强势或者剑走偏锋的人，比如用程序铺货，比如用账号踢死等等。

不管过程怎么样，一些人做得非常厉害，诸如侃侃的MOSS，闯盟的柏家奇，广告培训的任佳伟，小米的爆品学院，运营总监SAM，跨境小学生shawn，跨境这些仅是我所了解的，事实上整个深圳就有几十万家亚马逊公司，真正的操作一方面是拼资源，另一方面是日拱一卒的小技巧。

以上，第一个问题的答案，更多的希望彼此探讨，我说的只是片面之言，个人浅见，真的不一定正确。

回过头来再补充一下，事实上小卖家是没有好产品来作弊的，那么就按照小资金的体量来，广告正常做，网红和群组没得玩，低价也玩不起，那就是在选品的时候尽可能差异化，避免红海市场，只需要分一些粥喝就够了，对于品牌认知比较强的人群，可以着手谋划细分市场，或许你的站外流量获取能力很强，或许你有某项不可分割的资源，或许你可以销售一些季节性的自然流量属性强的产品，持续学习，发现机会，只能说我们小卖家唯一的出路了。    

2.请举例10种定价策略 （答案来源知乎）

卖家的定价策略一定要符合亚马逊的政策，亚马逊规定卖家必须以等于或低于竞争对手的价格给自己的产品设置公平的定价。

对于新手来说，定价比较难把握，除了要保证利润，还需要确保价格具有竞争力。对于新卖家，设置价格时需要综合考虑以下费用和因素：

1、采购商品的成本这是卖家首先要考虑的费用之一。

 2、配送成本如果你是免费配送，别忘了在产品价格里加上配送成本。 

3、仓储费产品储存也有成本，比如仓库费用，或者FBA费用。 

4、广告成本卖家还需要将营销成本考虑到价格中。

 5、竞争对手价格在设置产品价格时，别忘了查看竞争对手的产品价格，以及它的历史销售价格。

 定价公式  

这里有一条很简单的定价公式。首先综合以上几点计算出你的产品成本，然后定个毛利率，再用下面的公式计算出的价格：（价格-成本）/价格=毛利率 亚马逊后台有个自动定价功能，卖家可以设置定价规则。

此外市场上还有很多亚马逊自动定价工具。卖家可以根据自己的需求决定是否要使用自动定价工具。

十种实用的亚马逊定价策略 

正确的定价策略可以保证卖家长期的成功，以下是定价时卖家可以遵循的一些最佳策略：

01渗透定价法

渗透定价法是以较低的产品价格打入市场，目标是短期内牺牲高利润以获得更多的销量和市场份额，使成本和价格不断降低。在获得市场后，再逐步提高售价

02竞争导向

定价顾名思义，就是研究竞争对手的产品价格，结合自身的竞争实力、供求状况来确定商品价格。你可以把价格定得比竞争对手低一点，从而提高你的产品竞争力。

03低价策略

这个策略就是尽可能保持低价销售。但是这个策略容易损坏你的利润。而且低价容易造成消费者认为产品质量差，这是卖家尽量要避免的问题。

04高价法

高价法又称吸定价，即在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平（即使价格会限制一部分人的购买），在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。卖家可以随着时间的推移降低价格，注意不要大幅降低价格，要保持产品较高的价值感知。

05心理定价策略

这是最常见的定价策略，主要是将价格设置为非整数，比如19.99美金，虽然只相差几分或几毛，但给人价格更便宜的感觉，迎合消费者追求低价的心理。这个策略已经在市场上使用了数十年。

06捆绑定价策略

将两个或多个产品整合到一起，出售价格比商品的单独价格总和更低。即使消费者不需要所有产品，但通常为了更便宜也会购买。

07折扣定价策略

通过降低产品价格，以达到快速销售的目的。一般卖家会在清理库存时使用这个定价策略。

08动态定价法

卖家根据市场波动不断修改价格，这是保持竞争力的一种有效方法。卖家可以通过自动定价软件实现动态定价。

09季节性定价策略

这个策略主要是针对季节性产品。应季产品的销售时间较短，在其他时间内，你可以打折出售，比如泳装、万圣节服装等。

10自动定价策略

如果出售的产品比较多，要一个个手动定价就比较麻烦。这时候你就可以采用自动定价工具帮你解决定价问题。

采用哪种销售策略，取决于你出售什么产品以及出售产品的实际。如果你是刚刚起步的品牌，那么渗透定价法很适合你，因为这可以帮你打开知名度。商品需求全年波动比较大的，那么就要采用动态定价法，维持稳定。采用什么定价策略没有绝对的规定，多种策略结合使用也是不错的办法。

定价不要踩的雷

卖家在给产品定价时，一定要避免以下这些问题：

01 没有充分研究对手 

有些卖家疑惑为什么自己不出单？那是因为没有研究竞争对手。假设你的定价是10美金，而竞争产品的价格是8美金，消费者当然选择购买价格低的产品。

02 全年一个价格 

很多卖家都会犯这个错误。全年保持一个价格不是正确的做法。卖家需要根据市场需求或者季节节日调整价格。

03加价当产品热销时，有些卖家就希望提高价格，增加利润。

这不是一个好的定价方法。价格上涨会导致销量下跌，而且对自己的声誉也会造成不良影响。最重要的是，有可能会引起亚马逊的注意，进而被调查。 总而言之，卖家在定价时，要牢记以下几点：

价格一定要有竞争力，但是不要过低。

 一定要计算好所有的成本。

不要过于执着价格竞争力，否则很有可能会亏本。

始终遵守亚马逊的价格政策，避免受到处罚。

 3.请举例20种促销策略。

只要能促进销量，那就是一种策略。

1. 站内活动，如报名BD，LD（秒杀）等。BD需要联系对应的招商经理，或者在邮箱查看是否被亚马逊邀请，没有费用；LD可以在后台查询，只有对满足条件的链接才可以申请，每次150美金。

2. 站内付费促销：Coupon，每个0.6美金。创建coupon的产品可以在亚马逊today's deals的coupons页面下获取额外曝光。

3. 站内免费促销：社交媒体优惠码，可以勾选其附带的亚马逊影响者和联盟，获取亚马逊联盟计划的个人站长推广的机会

4. prime exclusive discount, 会员优惠券，

5. 会员日优惠券，Prime专享折扣现阶段对所有符合要求的卖家完全免费

00001. 仅针对美国站

00002. 有FBA库存的卖家

00003. 参加Prime专享折扣的商品不得有违反亚马逊评价政策的行为

00004. 相关商品状态需要为新品，评星需要在3星以上或者没有评星

00005. 相关价格需要比现有的公开折扣价还要低至少10%

00006. 但是不能低于产品原价的2折促销

00007. 与秒杀3个月的时长不同，Prime专享折不能高于过去1个月的最低价

00008. Prime专享折扣可以和秒杀、Coupon优惠券、折扣码重叠使用所以请务必注意检查自己其它折扣是否有效，在创建Prime专享折扣

00009. Prime专享折扣生效期间最好不要调整产品的原价，以免造成产品价格过低而造成的亏损销售，或者产品价格上调之后造成转化率下降

6. Buy one get one, 可以设置买三送一等类型

7. 购买折扣，可以设置多种折扣方式，包括购买同店铺其他产品显示有折扣，也可以在商品前台显示。

8. 低价促销，直接降价也是最有力的一种促销活动

9. Give away，这种促销方式现在亚马逊已经取消了，不过还是可以站外去用免费送的方式去给网红

10. 网红营销促销，直接给CODE，可以追踪到点击数据11. 群组促销，群组类型的CODE折扣，一般是站外清仓

12. 专属折扣唯一性的CODE，给个别消费者

13. Amazon vine，也算是一种促销方式，会带来评论和理论

14. Early review program，但是现在亚马逊取消了

15. DOTD，镇店之宝，会员日大促的顶级流量

16. 佣金联盟，推荐一个客户即可获得一定返现

17. Outlet deal，亚马逊的冗余库存清仓活动

18. 好评卡返现，但是现在这种被亚马逊严厉打击

19. 品牌推广大使，根据红人的粉丝数目和销售额设定基本薪资加上佣金返现，负责内容为视频或者文章或者海外仓维修

20. 商业价格促销，business price discount，即企业买家多买优惠    

4.请举例推广上评论的30种途径？什么是EDM营销？这类营销曝光度有多少？

1 自养号 2 朋友账号 3 自己小号 4 本土中介 5 服务商 6 FB打广告人工联系 7 好评卡返现 8 官方索评 request review 9 各平台群组，自家资源池 10 网红合作 11 amazon vine 12 early review program 13 明信片寄送催评 14 站内信邀请 15 保修资格邀评 16 抽奖活动互动性评论 17 美国本土地推索评 18 小礼物索评 19 客户自然来评 20 博客邀评 21 短视频邀评 22 合并变体 23 合并僵尸 24 国际评论合并（违规，不同ASIN，部分不显示） 25 小号火箭商品 26 合并配件 27 VC刷评论 28 VC改品牌链接合并 29 金蝉脱壳，种子链接 30 站点同步评论（相同ASIN合规操作）

EDM， email direct marketing, 曝光百分之一，回复率千分之一到前三，（实测），前提是需要客户数据，从有效性到传播渠道，媒介，内容，产品，载体，反馈都有各种模式  

  5.请举例亚马逊40个流量入口。

1 关键词广告 2 自动广告 3 视频广告 SPV 4 banner 广告 headline5 定位广告 6 QA视频 7 主图视频 8 评论视频 9 站外群组 10 TK视频 11 博主 12 AFF 13 post  14 BSR 15 AC amazon choice 16 FNR first new release 17 LD 18 BD 19 DOTD 20 coupon 21 prime exclusive discount 22 品牌词 23 评论链接 24 A+超链 25 youtube视频 26 search 27 detail 28 shopping cart 29 your order 30 gateway 31 offer listing 32 landing 33 authentication portal 34 all others 35 checkout confirm order 36 shipping email 37 google search 38 品牌官网 39 request review 40 store

大概分为站内站外，付费免费，文章视频图片等   

 6.文案优化中标题有几种打法？同时需要配合什么方法提高权重？

1 不同符号类型 2 禁忌词用其他类型文字 3 品牌词在前 4 核心词在前 5 长尾词在前 6 超长标题 7 简短标题 8 带变体

关键词坑位，市场竞争，广告，测评，评论埋词  

  7.推广新品时候先测评还是先开广告？测评内容有哪些注意事项?测评账号如何判断机器刷单？

取决于时机，21年肯定先开广告

取决于产品，FBM肯定先开广告

取决于资源，有评论池肯定先上评论

一般什么都没有，就看产品强弱，质量差就先上评论

测评注意不要被抓，少量多次，老账户，按照SOP流程走，可以先返款一半，不能上评论就给feedback，频繁下单的态度不好的印度的不要

机器刷单准时准点，未尝不可就是看上评率，黑号情况，系统稳定性，机器号没有人类的wish list， car， house这些信息，名称多为乱码    

8. 反跟卖的10个正规操作和8个非常规操作方法是什么？

1 专利投诉 2 商标投诉 3 卖家号投诉 4 test buy 5 zero project 6 透明计划 7 开CASE投诉 8 大客户经理处理 9 恐吓信 10 amazon launchpad之类的卖家成长计划

1 FBM大量下单后退款 2 FBA无限差feedback 3 搞死账号 4 找到店铺法人和地址上门 5 通过供应商联系 6 搞死链接 7 大降价自损 8 改链接    

9. 差评处理方法有哪些？如何快速去差评？如因差评和变体导致店铺被关，如何申诉和安抚团队及后续准备?

1 站内联系 2 站外邮件联系 3 多号report 4 退换货道歉 5 邮寄卡片+礼物 6 社媒查找联系 7 堆好评 8 搞死买家号

差评降权，服务商删，自己重金联系删，退换货五份，一百个点report申诉模板，送测记录，黑中介，联系截图，开会通知，学习报告

安抚团队：工资照发，海外仓准备好，SOP流程给上，历史成功经验分享，库存与账号规划，申诉奖励等

后布局账号，转移风险，差评为王，白猫玩法，品牌渠道    

10.刷单系统刷单原理是什么？它是如何完成交易并提高排名的？VPS和动态IP和店铺关联之间又有什么关系？

刷单是伪装提高点击，转化，评论GMV 的方法，操纵虚假交易和拉高销售额与单量来提升排名

VPS virtual private server, 虚拟远程服务器，账号在注册下来两周后，固定到单独的VPS基本不会牵扯到关联动态IP，即IP地址会变化，电信随机分配的一个IP地址，那么IP有可能重叠，包括移动信号

店铺关联，法人资料，公司信息，电脑硬件，产品链接相似率，操作统一性等，违背亚马逊单人单号的规则VPS防止关联，动态IP导致关联，店铺关联分为强弱，可申请豁免，弱关联问题不大

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卧槽，几万字，纯手打啊！

大半夜，我疯了

正文开始，白天写的：

现在我是在乘坐地铁上，先手打一部分内容，具体的答案还是需要思考和辅助资料写出来，下面陈述一些工作进展情况。

首先是一个测图片的网站，我提到过几次，今天花了四百多美金测了几张图片，这个钱换成人民币也都两三千了，真的不是小投入，但是后面要花更多的钱去做货，这个还能收集一部分消费者认知，所以我认为还是值得的。

写这段话的时候我还是有些犹豫，因为万一自己的产品和方案被别人发现和攻击怎么办，顾小北的电子烟网站就是前例，不过想了一下我这种小啰喽盯上的人应该没几个，不要太高看自己，放低预期是我的一贯想法，真正的做货也是非常麻烦的，至少投入也是几万块起，如果真的遇到懂行的那看来确实是运气太差，之前seven分享的那个dog sleeve后面有两位专业的卖家开品做货了，在商业世界里看来竞争无处不在。

其次是周日下午会跟无涯他们聊一下，一整个五月份几乎没出来了，上次是跟几个老朋友和新朋友约的吃饭，也顺带去了宝安的展会，但是说实话开了眼界，却没有敲定真正要做的适合产品，有一部分还在列表上观望。

在广州的创业者似乎比较少地交流，也不是说封闭，可能是大家更顾家一些，整体的分享氛围确实没有深圳浓厚，而且课程也还是深圳居多，这也是为什么我常去深圳的原因吧。

最后就是目前的工作进度，两个产品还是决定去做，一个是小产品小市场，开了广告可以出单，点击率始终在1%以上，转化率偏低不过暂时没有产品没办法优化，准备再自发货测试另一款样式的产品，我发现其实亚马逊上已经有同款了，但是优秀的设计确实会更出彩，卖的不好的产品一大原因就是设计太烂，没有价值超越的感觉，一句话就是不好看。

小产品付了定金在做样品，但是因为批量太少也比较慢，打样要一个周，做货要一个月，不过供应商有专职服务沟通进度还好也很礼貌和及时，很多小问题对方确实愿意答复，做货需要确认太多细节了，而且要在很多不确定和对比当中做决策，你也不知道自己的选择是否最佳，只能根据已知的信息去做出最合理的推测。

大产品开始准备做打样测试，先收集一下消费者反馈，目前资金已经回笼，足够做两个产品的货，但是如果要爆发或者滞销，我的现金流肯定跟不上，这就是为什么一个人做会很慢的原因，但是小步试错我目前踩坑也出来地很快。

之前那个父亲节的套装，现在到货了却因为产品文字问题被禁，开了CASE说是系统BUG已经修复，但是要等一到两天，现在还是被错误识别，只能再催客服，我遇到这类问题很多次了，耐心是有的但是消耗了很多时间本金，现在A+全部是用970*600的套图，主图也都换了，之前附图是自己瞎搬运的，现在让美工重新做了两张，也统一了色调。

我发现美工作图其实不需要很贵，一开始找郑州那个做了一套图花了我很多钱，结果产品表现不咋地还有个算侵权，后来发现广州这边的就比较好沟通，价格也很实惠，配合度也非常高，所以我每次都会多发点小红包以示感谢。

还有做亚马逊其实是个细活了，不但是产品上的抓住细分人群的需求，而且在运营上的基本功也需要一点点处理好，费时费力是正常的，这才是成年人的工作，负担和后果比学校学习时重要多了。

以上是一些工作情况。

今天中午跟家里人通话，我发现自己现在越来越能说了，而且觉察到要尽可能用比较通俗易懂的比方，来告诉老一辈人什么叫打工，什么叫出来自己做，毕竟我面对的父母们是小学没毕业的文化水平，对于我这个农民的儿子，农二代就坚定在大城市落户，虽然上车买房很艰难，但是能读完大学各方面就已经非常好了。

我跟家里说现在已经不缺吃穿了，而且营养程度非常丰盛，什么意思呢，就是现在有鱼有鸭有鹅有虾有蛙，而不是几年前我们用蒜米子或者北京方便面调料配着稀饭就是一道菜了。

童年的记忆于我而言并不觉得贫穷，其实我很开心很幸福，父母哪怕农田种地或者在家里干活，我们都会一起，也有表哥们带着我去玩，那个时候我寄宿在在姥姥家，只是大家很久没联系了，真正打电话也说不了太多同频的事情，因为我呆惯了大城市，他们在小城市结婚生子。

还有一个比较说的比喻是卖羊，我是结合砍柴娃跟放牛娃对比说的，要多动脑子，别人放羊你砍柴，那就绝对不要理睬他们，你说一句就输了。

现在整个互联网在缅怀袁老，这是应该的，人有七情六欲，但我觉得理性做法是更应该奋进一步，比如想一下怎么先搞定第一套房。

哀悼的是年轻人，老年人都在关系子女。

我爸妈打电话的主要问题还是买房买车的事情，他们深感责任重大，自己帮不上忙，小孩子会不会觉得在社会上寸步难行，其实我觉得还好，这个最终就是看个人能力。

互联网上无不孝子，今天逝世的院士还有眼医学界科，故宫博物院和肝胆外科之父等伟人，我们也要一并缅怀以示尊重。

热点是一波波的，生活是连续的。

后续要回一趟老家，处理一下小弟的事情，他这几次考试成绩不错，应该可以从县初中到市高中，有我这个老哥踩过了路，后续的路应该也不会太差。

凡事放低预期，搞定困难，持续努力，都不会太差。

以上！