# 【聊下创业】AMZ 100 W $ （38） - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2021-05-07T22:18:12+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 方法论 / Methodology, 流量 / Traffic, 变现 / Monetization - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/06-GzBW2nWFZFJq5aXxcJg 我就是做点小生意养家糊口。 --- 感谢各位厚爱，最近来了一些新读者，几乎每天都要零星新增。 我目前还处于生存期，开局拿到的牌不算差，不过自己的牌艺也不算好，现在五个月了还是哼哧状态。 本来今天的文章也不太想起标题，因为觉得也没太多文章内容可写，不过看了下无涯聊的创业成功的话题，我就想展开写一下自己的想法，接下来会从产品，资金，模式几个方面随意聊下。 关于产品。 现在亚马逊已经不能从1688直接拿货销售已经快成为共识了，当然不排除很多做项目的或者小型贸易公司，拿货还是走1688，毕竟这是一个很重要的参考渠道。 比较好的方式是依靠熟悉的供应商，当然这些还是需要积累，刚开始也只能在1688/alibaba上找新产品，参考做货价格作为成本。 不过现在一些1688店铺直接拿亚马逊的货来引流，价格标的很低，最低数量一般一两千起，这些用来引流无可厚非，因为他们确实是有实力可以做，只不过要足够高的开模费。 亚马逊本身是个传奇，贝佐斯依靠个人之力烧了几年几十万美金以上，打造出消费者信赖的下单平台，还有非常便利的亚马逊仓储系统，而且聚合了世界各地的卖家，当然论数量和实力还是中国最强，最可怕的是：那么多卖家为了更好的单量，宁可因为亚马逊的FBA配送系统有更高的流量分配机制，而发了三五十倍于日均销量的存货（下单，在途，在售）。 这种线上淘宝平台本身就是靠着倒买倒卖的机制发展起来的，最开始几年一个普通人敢花钱采购发货到美国，就大概率能卖的出去还有很高的利润，只是一些季节性的产品运营和发货周期难以把握。 普通人即没有太多本金和太好学历的人，其实靠着贸易很容易发大财，因为这里面要一定的运气成分，亚马逊上每年都会有一波产品很爆，而且这是个有历史积累的平台：评论，销量，账号。 只是再往后走，更多的资本涌进来，最终的发展方向还是品牌私域，目前国内的电商玩法更是成了百花争艳，直播和IP都已经是走在互联网的浪尖上了。 落到实处，普通人真正能做的产品就是几块钱十几块钱，卖几美金十几美金，在三十元以上的产品，按照我一款产品的日销量估算，日过百单的时候就需要最低三十万的流动资金了。 如果利润率低于20%，那其实发展的速度很慢，因为整个周期是按三个月来算，这还不算海运。 现在搬运产品的路子断了，我们就去做溢价类型的产品，开模只是差异化的一种方式，市场未必会接受你所花费的高昂成本。 做溢价产品又容易有个悖论，那就是低销量，如果有比较好的排名，那么很快就会有人跟进，直面战争才是常态。 根据我以往的分析，量化年入百万的产品，我们尽可能从低成本产品入手，做高溢价附加值，那就是10元卖15美金，20元卖25美金，30元卖35/45美金大概这种水平，而且初期肯定是只预订两百个，还要尽可能地轻小齐，这样在头程运费上又不会花费太多。 理论上我说地头头是道，但实践处却一塌涂地。 我不是没有读书，没有看文章，没有写笔记，只是这条路是看结果的路，所有的真金白银投进去，必须要正反馈的产出才可持续，如果没有好的发展，那任谁都头大。 但是根据那些成功企业家的传记，他们的伟大之处在于绝处逢生，转机是自己做出来的，努力是拼了命的。 对于一些典型的成功产品案例，我也不是不知道，分析着这种产品真是感叹其绝妙如花，我就是想不出来这种类型。 当然我的努力也不是全部白费，一些按照标准的尽可能接近理想的产品也找到几个，但是在供应链上的落地又是一回事，做实体产品本身就是从设计到质检，从创意到落地，从虚拟到实处，几乎结合了所有特点，因此和最能磨练人。 这套产品方法论还是非常有用的，否则不会有那么多人动心，至少三派人士单独摸索出来了这些核心论点，而且也成功地做出来一些产品赚到了钱，这就是先驱者赋予我们后进生的希望。 目前我的进度还是在产品方案上，当然一些供应商已经找好了，接下来就是去先用自发货做测试，如果可行就逐步放大，关于这个我已经想清楚了，就是千万不能举债去做生意。 不管项目进度怎么样，也不要怕落后于预期计划，我每个月都要找一些产品，现在是刚开始的阶段，大部分时候还是比较徒劳和崩溃的。 所谓的找产品，其实就是切入一个细分市场，看是否还有空间，在个人认知范围内，找到对应需求的一类用户。 好的产品在市场上是会说话的，就那种红海中的蓝海，独一无二独树旗帜傲然群雄的那种，它会造出来一份客户搜索词也有极高的转化率，但是整体的做货成本却不高，因为高的是创意和设计。 做产品不能局限于长周期慢反馈，尤其是发货到FBA，我们要快速小节点测试，关于这步我做得也不是很到位。 总之现在还存在一些好产品上位的情况，大量的竞争是在红海领域，不要无脑上同质化的产品，逐步把产品侧重点放在产品包装，营销内容和私域流量服务上。 关于资金。 有一类人的看法是，你赚的钱少，只是因为本金不够多。 我仔细想了下，认为这句话成立的前提是建立在一条完整的现金流管道上，即已经成功做出来业务增长模型，接下来就是快速扩大，因为要拼死竞争对手，你熬不过市场的快速变化，你也不能等待下一次周期。 我在雕爷的书里获得的最大认知是，你有多少钱不一定能赚回来，大概率是亏损地更多。 盈利是风险的背面，所以是不确定的，当然可以靠大量的努力对冲，只是亏损是相对确定的，哪怕你只是忘记了某个东西，造成了一部分失误。 我不认为做独立做亚马逊就是创业，这个本质上还是小生意，就如同你从菜市场或者水果/服装/玩具批发市场，花点小钱进了一批货，回头就往地铁站/火车站/十字路口/天桥/街道口等人流密集处一摆摊，只不过平台上的合规化如同义乌那边的交摆摊费一样，位置是轮流的，展现曝光点击转化全靠你自己。 做小生意能养活自己就不错了，而且能建立起对这个社会最深刻的认知：赚钱是不容易的，劳动是辛苦的，浪费是可耻的。 简单算一笔账，我们就知道一批货物的时间差，物流账，回款流，利润率，成本高等数据，那些夫妻店有些做得很好很大很成功很轻松很理想，有些累死半活就赚点小生活费养家糊口，我认为本质上还是对这个社会的认知程度，对未来趋势的判断，对新事物的学习能力等等。 在比较好的情况下，我们一款十块钱的产品能卖二十美金，这是我当下废寝忘食苦心孤诣绞尽脑汁想达到的状态，那么一款产品一万块钱就可以测试三五百个，哪怕物流费在五六千元，我们单款产品也能有六十元的利润。 为什么要这么高的利润？ 因为个人卖家的增长乏力则会带来一系列的家庭，压力，能力等问题，此时的风险是非常高的，本金是非常少的，时间是非常宝贵的。 为什么有这么高的利润？ 因为市场小，溢价高，客户群体少，销量低，周转率不高，花费的时间长，应对的问题少，前期对产品足够投入。 我曾多次犹豫和劝说那些所谓投资，有类说法是先把事情做成，才是能力增长，而不是增长了能力才回去做更大的事情。 前一句话一般是亲兄弟好父子之间，比如直接给你千百万让你练手和负责，后一句多是单位领导老板上司告诉你的，先多干活再去算收入回报。 这个社会是复杂的，这个世界是多变的，这些话都是正确的。 我身边当然也有朋友起点很高做得很好，我们羡慕不来也不要嫉妒，只能说放平心态先解决当下的问题，要多少钱做多大生意，饭碗多大就吃多大饭。 前两天我给家里打电话说，小孩子的培养要以终为始，没这么书面话但大概是这个意思，将来是为官从政，那就要多去饭局拜见省长市长学习国家政策；如果说做生意开公司，那家里有条件的就去自家集团的企业从打杂助理做起，如果没有那就学一下街头卖艺；其他的律师医生教师也是一样的道路。 小学开始积攒钱也好发传单也好，先有一百块钱的储蓄，再到初中做一千块钱的倒买倒卖的事情，到高中玩游戏代练啊代抄作业啊卖服务器做域名生意啊，在大学就是万元户了可以成立团队做些创意类的事情甚至有创业贷款。 只是大部分人在大学毕业以后才步入社会开始上班，那还不算是接触到完整的商业闭环：产品，流量。 大资金有大资金的玩法，亚马逊上就是高客单价，烧ROI为正的广告，做海外仓等。小资金也有不入流的存活之道，卖点低成本的货先足以养活自己，最终能做多大哪怕是破产都是个人能力所致。 十块钱卖到二十美金，就是翻了一百多倍，这里的溢价是细分群体对优秀设计的认可，并不是暗地里坑人否则都不可持续。 一万块钱差不多有五百个货，卖出去一个能赚五十块钱，那就是一万五千的利润。 如此持续积累，复制扩大，哪怕是一两百个，多上几条链接，尽可能安稳一点，亏损不要超过两万，那就要持续增长的空间。 当然你要说这种产品哪里找？确实真的好难啊，我找好久也比较难看到，而且如果某种方法不到位，一些思路不太多那大部分努力都是徒劳无功的。 当然这些数字也不是绝对的，百倍的投产比是一条狭窄而艰难的路，这只是诸多蓝海模式之一。 关于模式。 感谢各位听我啰嗦写那么多，接下来还会继续按我的理解去写一些东西。 大鱼有生活的海域，虾米有游动的空间。 昨天中午要个工厂的朋友给我打电话问一下怎么入驻亚马逊，在有百万资金的情况下是招有经验的人来做还是自己摸索着去学习基础知识到布局打仗。 我举了两个朋友的例子，一个是80后女老板卖掉一手开起来的工厂后自己摸索两年做起来亚马逊，另一个是有个眼镜工厂去深圳学了一些课在红海里搏杀有几个月了。 我说先准备好两个账号去发十个产品到FBA即亚马逊仓库里面销售下试水，差不多总启动资金在十万块钱左右，前期不要存货太多容易亏损。 他们连FBA和海外仓都分不清，听到这里我放弃讲述更深的话题了，说他们先把账号搞得定再说吧，然后再摸清楚发货流程看第一批货的盈亏比。 末了我又想起来，有些工厂是可以跟一些熟练的运营合作的，一方有资金想试水，另一方有经验缺资金。当然但凡项目合作，大家都有失败的可能，风险与利益要分配好责任。 一般来说这个是哪一方更加强势，要朋友是作为运营入住到工厂，有工厂是给账期作为股份投入，有工厂是只有资金提供一切，也要工厂是比较有经验在做裂变。 更多的还是会散伙，个人卖家和夫妻档在深圳非常多，发展起来了就会把兄弟姐妹叫来，赚到钱了就招兵买马，走一步看一步投石问路步步为营。 发展地比较大就是百人以上团队了，这个时候组织架构搭建起来可能就会飞速发展，百人到千人就是时间问题，大的方面不要出错，小的地方'交给下面的人，放权分利一切按照既定轨道运行。 这些模式没有优劣，只能说看具体的人，而人是自带资源和能力的，因此就促成了结果。凡事我们就看结果说话，因为过程无法考量也没有人关心。 大家是向着强者去的，都希望自己成为强者，无论模式为何，有些阶段是出去跑着学习，有些阶段是在屋里闭关修炼。 未来是不可知的，产品与资金发展一环扣一环，谁的模式跑出来谁就更成功。 我没有找到更多的产品，也是自己能力和时间所限，接下来就去宝安那边的展会看一下，大概的小类目看了一些，也不会太寄希望于他人，在没办法掌控运气的情况下，还是多努力去做好基础工作。 任何行业都有红利和红海期，我们个人卖家就是如同个体户，无论市场是波涛汹涌还是平静如镜，人流边上人水果摊，总是会聚拢一些生意的。 以上！ 【复盘时间】2021.05.06 周四 【复盘内容】创业手记#良辰美 一，今天我计划做什么？ 配产品继续调研， 多带些对亚马逊汽配类目市场的感知和新品趋势， 二，今天实际做了什么？ 周报没写，晚点补上 睡眠时间错乱 五点半上山 看了知乎上的用户画像文章 三，今天遇到的问题？ 对于客户需求理解还是不深 四，我是如何解决的？ 单读书是不够的，还需要实践 暂时没有太好的办法，只能多读书，多调研 五，明天准备干什么？ 对比两套产品方案，算成本收益账 继续调研 六，距离目标还有多久？ 六月很快到来，五月再做货，其实拖挺久 没有直接再做现货的原因是想走长期稳妥的路 没有直接做货的原因是资金不足以做高成本产品，且价值超越部分没有更好方案，那就可能是多个套装 没有更好的办法，就只能退而求其次 七，•【今天最重要的点是什么】• 产品跟卖又来 忽然想起小号也可以跟卖啊 八，今天的一句感谢的话： 感谢自由经济市场，大家凭能力吃饭 九，今天的阅读收获： 我讲的是压强原则。坦克可以走过柔软的沼泽地，但是在一个很坚韧的地方，针是可以扎进去的。我们公司是投资有限、技术有限，样样都有限。如果我们做一个很宽的面，一定不可能成功。我们就要像针一样，盯死一个地方，针是可以戳进去的。这个压强原则，我们把它比喻成攻克一个“城墙口”，几百人冲锋对准这个城墙口，几千人冲锋对准这个城墙口，几万人、十几万人冲锋还是对准这个城墙口。每年炸这个城墙口的研发经费已经达到了150亿～200亿美元。所以我们公司很熟悉一个名词，叫范弗里特弹药量，这是美国将军发明的。我们对准这个口“轰炸”，逐渐在一个窄窄的面上开始领先西方，这样我们就有了市场基础，就有了资金积累。资金积累以后我们还是不分散，集中对这个城墙口进攻，所以我们逐渐在这个窄窄的面上开始领先了市场。 其实所有西方公司都这样做，比如微软只做Windows和Office，Intel只做芯片，亚马逊、Google也只做很窄的领域。美国公司不像中国公司一样，办很多企业，每个企业都不优秀。美国公司就是在一个窄窄的面上前进，其实我们是向美国公司学习的。 我们内部是有共识的。如果挣钱太快了，会影响高管层的核心价值观。如果让大家感觉到这钱太好挣了的话，对聚焦的ICT产业，会认为做起来没价值，或者不能投入那么多的精力和时间，这样反而把真正聚焦的领域做不好了。 华为研发队伍量力而行，从6个人开始。自主研发从摸着石头过河开始，一款产品做好，成功了，赚钱了，再多做几款试试。 1991年，自主研发面向酒店与小企业的PBX问世。 经过将近一年的研发到试制的努力，华为终于研发生产出具有自主产权的BH03型用户交换机，并通过了邮电部的验收，1991年取得正式入网许可证。而价值100万元的8台BH03用户交换机，全部是工程师们一台一台地调试、修改、测试通过后，再拿给公司其他人贴标签和包装，并在公司的办公室里出货。 1991年，华为破釜沉舟，决定集中全部资金和人力，开发和生产华为品牌的新型用户程控交换机。50多位研发人员，工作和吃住在一幢租下来的工业大厦的三层。同一层楼分隔为四个工段，库房、厨房也在同一层。十几张床挨着墙边一溜排开，床不够，用泡沫板上加床垫代替。所有员工，包括公司领导，通宵达旦地工作。累了就趴在桌上，或在地上找张泡沫板、纸板，席地而卧，睡一下，醒来接着干。有位工程师累得连眼角膜都掉了，不得不住院手术，才保住了视力。 这一年的12月底，设备测试成功，华为终于有了自己的产品。而华为的账面上已没有什么资金了，再发不出货，公司就要破产。 与此同时，华为很快推出HJD48小型模拟空分式用户交换机，一台机可以带48个用户，在产品的集成度上大为提高。作为对比，前两款产品BH01、BH03一块板只能带4个用户。 曹贻安虽非研发人员，但他多次向任正非进言，力主开发数字交换机。任正非开始并未重视他的意见，但曹贻安毕竟是老员工，不能送精神病院或开除了事。任正非也只好耐住性子听他叨叨，最后被他的执著所打动。任正非认真调研了曹贻安的建议案，终于审时度势，在模拟交换机还在开发的时候，就同时启动了数字交换机项目。曹贻安也因此被破格提拔为数字机部项目经理，后来还出任交换机产品部的副总工。 有鉴于此，华为以置之死地而后生的气概，背水一战，以较大投入来开发数字程控交换机。 在开始研发JK1000后不久，华为就开始大举招兵买马，并在1993年初投入更大的力量开发数字程控交换机。 在动员大会上，任正非站在5楼会议室，跟全体干部说：“这次研发如果失败了，我就从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。” 投资的目标，不是实现收益最大化，因为收益和风险相伴，资产规模越大，越经受不起风险，越应做稳妥的，相互风险对冲的多元化投资。 低库存才能快交付。企业资源有限，高库存往往会导致低齐套，造成该来的不来，不该来的库存一大堆。用《俄罗斯方块》游戏解释这个原理最简单：库存越低，齐套越容易，交付越快；库存越多，齐套越难，现金枯竭，死得越快。你观察一下周围的企业，会发现库存越高的企业，往往交付问题就越突出，而快时尚的ZARA、丰田汽车，在强调低库存甚至零库存时，交付绩效反而遥遥领先于竞争对手。