# 【客户需求】AMZ 100 W $ （35） - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2021-05-04T13:34:10+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 未分类 / Other - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/d6IoTkQt-nqU7TxikkoiOQ 把自己放在客户的位置。 --- 大家好我是良辰美，梦想是做一个扬帆出海功成名就的中国实体品牌。 活到老写到老是我的终身梦想，公众号日更是我的人生原则，真诚利他是我的为人准则。 今天的文章展示几个产品，还有一些新的想法。 第一个产品，骷髅头杯子。 1688的定价不一定可信，但大体是这个价位，除非是绝对没有现货，一些供应商把亚马逊热卖产品图片放到他们店铺里，让你以图识图来引入访客流量的。 第二个产品，水杯套。 夏季来了，水杯必备，但是随身带的东西比较多：钥匙，口罩，身份证啥的。 我看有个店铺在全网铺开了，有点像做品牌的意味，而且拍的图片非常好看，有专用的场景摄图，看起来不太像是模特，应该是找到一些忠实粉丝或者朋友来摆拍的。 第三个产品，马桶计时器。 这个英文名是toliet timer，四月底的品牌分析关键词排名第46W名左右，能想出来这个词的也真是奇葩。 不过这种也验证了一些小众需求，马桶是元素，计时器是素材，不会太热，但是产品新奇。 1688还有以女性为主体的产品，应该是都有现货，所以我才放出来，这边尽可能不会做，一方面是利润低，另一方面是资本可以快速跟进。 第四个产品，中世纪杯子。 这类产品的排名都很靠后，在以往我是绝对不在意的，但是现在作为个人卖家，我真发现这种是最适合起步的产品，成本低，市场无人发觉，利润还可以。 左图是中国卖家，价格差了一半，典型的竞争风范，其实有大量这种产品都有国人跟进了，这都是我在做产品调研过程中，发现的很多现象。 第五个产品，巫师风格咖啡杯。 这种产品我会放出来，也是觉得好产品值得分享一下，而且已经有中国卖家在卖了，所以我们不会再仔细调研。 我也不建议大家去做吧，如果想试水可以去测一下。这种有国人在的地方，一山不容二虎，接下来肯定会打价格战。 其实国人只会跟进竞品，真正的对手是客户需求，这是《零售心理战》的一句话，之前我也读到过，但是感受不如现在那么深厚。 客户需求是看不见摸不着的，虚无飘渺而且不是根据过去来推断，是去判断明天的假设。 做出直观且合理的假设，前提是在实践过程中熟悉产品和受众的特点，事后验证大概率就是正确的。 这也是我观察的一众规律，无论是HK指《营销管理》上的，还是这本书上的话，商家首先要对产品足够熟悉，其次是消费者的心理需求。 第六个产品，沙发杯架。 我举例的产品要么是有现货，要么是有国人跟进。 这种其实是我们非常好的学习对象，他们走在前面，而且已经开花结果开始赚钱了。 之前我以为要多跟同走在路上的创业者交流，后面觉察到其实大家都是下蛋的母鸡，不要觉得哪个鸡蛋好吃就一定要去找到那只鸡，而是认真地把鸡蛋煮熟消化并学以致用。 杯架是一款素材，结合各种场景可以形成许多细分市场。 第七个产品，贺纸杯。 基本上我们可以默认，国人能够做到美国店铺产品一半价格，这样还有利润可以继续占据市场。 这些产品都有礼品属性，而且是奇形怪状居多，一般人肯定想不到，即以国人的常识不太容易找得到，所以我们要非常熟悉产品和客户，这样才能做出来他们花钱买的产品。 接下来我们设想一位这样的客户，算是我初期的用户画像。 设想的前提条件是我们想做出高溢价的产品，那就是客户要足够有钱，且有一定的预算。 假设我们的客户有八百万美金的身价包括总资产，他计划夏季为家庭做一场预算八万美金的出游，可以说开游艇海钓鱼，也可以是别墅野餐，又或者是深海潜水等等。 我们想售卖的产品是80美金，暂定是这个高价位，可以说为家人们送的礼物，也可以是活动所需的一件物品。 具体是什么就靠各位思考了，我还需要再多读点书深度思考一下，详情结果后文展开。 昨天翻了两本书，《品类十三律》大概讲了一些案例，比较好的一个是真功夫。 品类如水，是江河，是溪流，是湖泊，是大海；品牌如船，是一叶扁舟，是汽船快艇，是巨轮航母。 品牌物质层面：营养还是蒸的好 品牌精神层面：功夫文化 品牌名：真功夫 品牌形象载体：小龙哥 品牌背书：全球华人连锁 品类源头一定有最基本的供求关系，也就是我们常说的原始需求。所有有营销常识的人都知道，需求是不会被改变的，它并不因生产力提升、技术发生了革命性的改变就会有所改变。我们经常举例说，互联网技术的出现，并不会让一个喜欢吃辣的人，变成喜欢吃甜食。 需求与需求满足之间的关系是所有商业中一直在致力于解决的核心关系。正如我们常说的，一个购买电钻的人买的不是电钻，而是墙上的洞。他对打洞的需求是不会被改变的，改变的只是载体，改变的只是解决方案。我们最初可能是一个凿子打洞，当有了电的时候，我们就变成了使用电钻。技术会进一步地进步，将来有可能是风钻、激光钻，也有可能没有钻，是机器人提供打洞服务。但本质上，人们对墙上那个洞的需求是从未改变的。人类的基本需求是恒定的、多样的，但要指出的是，需求是会叠加的，比如在“打洞”这件事上会叠加便利性和安全性，所以凿子品类才会向电钻品类进化。 另一本是纸质书《零售心理学》，封面很显著的三句话：站在客户角度思考，提供产品的附加值和购买理由，除开工作我们都是消费者。 我在阅读的时候，拍了一些作为笔记，不过当下的收获仅限于文字，接下来去做就是需要大量的时间投入。 以上！ 【复盘时间】2021.05.03 周一 【复盘内容】创业手记#良辰美 一，今天我计划做什么？ 产品调研，汽配类 二，今天实际做了什么？ 翻了两本书《品类十三律》《零售心理战》 三，今天遇到的问题？ 有新的启发，但是还没到实践程度 四，我是如何解决的？ 好的思考结果需要大量的知识和实践的真知 继续做调研，填充能力坑 学以致用， 五，明天准备干什么？ 汽配市场调研，读书 六，距离目标还有多久？ 时间过得越多，就越需要更好的结果 方法论在于成功案例，但是自身需要多努力 转机在于突破，前提是深度思考 七，•【今天最重要的点是什么】• 不要为客户着想，而是站在客户的角度思考 把自己当成客户，而不是假想客户是自家孩子 真正的竞争对手，是不断变化的客户需求 八，今天的一句感谢的话： 成功案例给予人以希望， 九，今天的阅读收获： 关键在于你对用户的关注应当体现在所有环节上。这是因为这些环节与你提供的产品、服务的方方面面息息相关，比如设计和营销。 问问自己：在你的公司里，是否所有人都会站在用户的角度想用户所想、急用户所急？是否所有人都会满怀热情地面对用户？你公司的工程师是否会像销售团队一样致力于用户服务呢？ 我们错误地相信，只要打击对手，就会实现市场份额的获取；我们错误地认为，只要进攻、征服消费者心智，就会迫使其忠诚地消费；我们更错误地以为，我们定位第一，消费者就会记住并承认我们是第一。 这与一位将军错误地理解战争的性质是一样的。杀戮和重创敌军并非战争的目的，和平和利益最大化才是战争的目的。所以说，以有限的营销资源进攻市场领先者或者发动正面的广告运动必将耗尽你的一切。以最小代价获取最大胜利，甚至兵不血刃的胜利在战争史上比比皆是，所有胜利背后的伟大统帅之道给我们的启示是，“集中优势资源，用侧翼战攻占消费者心智”才是制胜的根本。 因此，营销战的终极目的在于良性竞争，共同繁荣品类，实现双赢；了解消费者心智中品类需求的变化，与其达成共识并满足他，使双方都能获取长久收益。 在你提供了服务之后，在你离开之后，你是否留下了一种看得见的、摸得着的、具体的、实在的东西呢？ 这是个很好的问题。太多时候，我们只是“例行公事”，或者只是做了我们“应该”要做的事情而已，却期待用户能够记住我们的专业表现。 迪士尼创造出的文化元素之所以具有如此强大的兼容性，与它身在的国家以及民族个性很有关系。美国是一个很开放的国家，所以迪士尼才会在这里诞生。但为什么其能够扩展到全世界？这因为它的确有一种掌控和调动人们心智的能力，而这种能力甚至能够打破国界。 当沃尔特·迪斯尼洞悉了人类对于“欢乐”需求的本质，他的创造力也就被无限地释放出来。从无形到有形，从精神到物质，在二元世界自由转换。 用户真正需要什么？准备好了吗？ •用户希望与之交易的人和公司能够和他们建立一种关系，一种可以超越纯粹交易的关系。 他们希望获得这样一种感觉，即你对他们关爱有加，就像他们心中牵挂着全五星影片中人物的命运一样。 他们希望你会像关心他们和你所做的生意一样关心他们 他们会满怀激情地向朋友推荐全五星影片，同样，他们也希望能够和一个他们愿意为之奔走相告、口耳相传的公司打交道。 关系越铁，忠诚度越高。关系越浅，用户们越容易弃你而去。 —— 人生有三愧。 年轻的时候，有没有日日夜夜的勤奋努力，扎实的掌握每一个知识技能，能不能从众人中脱颖而出，像王郁和小兰一样被选中参加行动？ 中年的时候，能不能像老周一样在危急的时候扛起重担，力挽狂澜，组织队员们完成任务，化不可能为可能？ 老年的时候，能不能像幕后的策划者，窥破人性，高瞻远瞩，算无遗策，为后人开辟一片天，为他人指明一条路。核心的解法就在于，我到底要什么。 我想要做成长，如果一个人成长以后，能不能看得进长文？ 我的答案是可以的。长文不是目的，而是系统思考。系统思考的结果，就是长文。当然，你说写成短文可不可以，当然可以，但是那是给外行看的。人这一生，总要成为某个行业的内行，于是你总要能够在一个领域里写长文。 长文对人的系统思考要求很强，倒逼一个人的学习要把各个方面的要素关联起来，又要有全局思考，是不小的成长考验。 正因为这件事有难度，所以短文、碎片文、一二三四文会更流行。很多人觉得读这些不用费脑子，于是形成了依赖，想通过这样的方式，来夺取革命的胜利。知识、认知要体系化，体系化的意思就是要组织起来。就像把人民组织起来，战争才能打赢。而左一榔头又一棒子，就是乌合之众，一盘散沙，是很难以成事的。什么是心智资源？心智资源是指那些在消费者头脑中能够影响其对品类做出选择，能够充分反映消费者价值观（包括习惯、传统、生活方式、文化教育形成的价值观）的固有概念。 心智资源总是以反映某种符合消费者既得利益的概念出现。至于如何判断品类呈现的价值大小，主要有以下三个判断标准：品类广度、品类深度、品类活跃度。当我们将“品牌”一词从神坛上拉下来，切切实实地考虑它的本质时，我们会发现，它仅仅是一个工具而已。 追溯“品牌”的起源，最早它不过是牧场主在牛市上为了区别和保护自家的良种牛，在牛屁股上打上的家族烙印。这个烙印反映了两个基本事实：第一，牛的所有权；第二，好牛的识别。品类如水，是江河，是溪流，是湖泊，是大海；品牌如船，是一叶扁舟，是汽船快艇，是巨轮航母。每天进步一点点，这才是普通人赚钱最需要专注的事情。 商业效率主要考虑投入产出比： （1）假定市场回报恒定，降低生产成本和交易成本，视为商业效率的提升。 （2）假定生产成本和交易成本恒定，市场回报增加，同样可视为商业效率的提升。 商业效率的控制，究其本质，来自生产效率与交易效率的控制。 生产效率主要由技术创新以及管理创新推动，这一领域的理论不是本书的探讨重点，我们将重点放在交易效率上。一旦确立这个主旨，我们就会探讨到一系列极其浅显但是又最为重要的商业课题：我们做什么生意？我们怎样做能更容易达成交品牌是什么？ 对于消费者而言，品牌是消费者简化商品品质判断的工具；对于企业而言，品牌是控制品类有效（心智）资源的工具。 因而，所谓做品牌，不是仅仅做个标识或者写句广告语，抑或开一场宏大的发布会，请个了不起的代言人。从本书前章的多个案例中，我们已经看到了品牌完整的组合条件： 品牌构建的五个维度——物质层面、精神层面、品牌名、品牌形象，以及品牌背书。大家在开发产品时多去研究数据和竞争力度，当我们确定要做哪类用户的周边产品时，需要建立一套属于自己的竞争情报分析系统，比方说亚马逊上这类产品的搜索数据，比方说美国本土的品牌列表，又比如说相关公司的新闻以及他们最新上架的产品库，还有就是相关营销渠道最新的推广内容，只有对这些内容认真分析和整理后你才能够确保自己的认知是及时而又全面的。 户外类别在亚马逊前100W的搜索数据里大概占到了4500条左右，这4500个搜索词里跟我们从事的行业相关的搜索词有200条左右，我们非常大的一项工作就是挖掘这200个搜索词的价值以及他们延伸的市场需求。同时跟我们品牌相似和相关的品牌在美国叫的上名的有18家，相关的网站有27家，垂直的Youtuber一共有85个，这就是很长一段时间内我们需要重点关注的，所以我对自己的要求就是盯紧这些数据并且保证不放过任何有价值的信息。