# 月度汇报 | 2021.04 AMZ 100 W $ (33) - 状态 / Status: 已发布 / Published - 时间 / Time: 2021-05-02T15:17:20+08:00 - 作者 / Author: - - 主题 / Topics: 方法论 / Methodology, 变现 / Monetization - 原文 / Source: https://mp.weixin.qq.com/s/7VBUMJoDiRaWlkrU49m7PQ 接下来深入学习，提高个人认知， --- 四月份去了两趟深圳，不过也有些朋友没有再约，算是在那边呆了一周多。 # 一、数据结果 先亮数据，再对比分析，最后制定新的计划向目标靠近。 本月的收入不及预期，也比较怀疑后台数据的准确性，不过这是自找苦吃了，接下来需要加强的还是算账和财务能力。 后来想了一下，四月份的回款还有很多在账上压着，这个是按销售发货七天以上为周期的，但是每个月是专门的固定时间，所以这一部分帐是对不上的。 四月份的销量和销售额是三月份的二倍，那么总收入和成本也大概是其两倍。 五月份了，我要复盘的应该比较多，从产品方案，学习经验，开支收入，进度管理，文章集合，大事件几个层面吧。 # 二、后事如何 后面还有我想做的事情，这里先列一下，以防后面忘记： 01 我想在五一几天读完五本书以上 02 我想写一篇以亚马逊卖家为主角的英文文章 03 我想把产品的几个视频全部拍好上传 04 我想找几个低成本的利基市场产品 05 我想把品牌分析需求词全部归类，至少是某个关键词下面的场景和主题分类 06 我想把盗坤，皮HK，seven，无涯，良辰美这几个公众号的文章全部总结一下出本亚马逊蓝海产品方法论小册子 07 我想在五月第二个周末去深圳汽车展看一下，在此之前要把整个市场调研一下，找几款可以做的小产品先试着 08 暂时想不到了，让我找一下之前写的日报里面列出来的东西，应该是手头的工作做完并整理出来后续的check list，还有后面把所有的亚马逊资料全部都看一遍，沉下心来把纸质书也都读一下并准备好复述内容 # 三、爆单清货 在这中间我打断一下，写到上一句话时，我觉得肚子太饿就去吃了酸菜鱼，吃过饭后回来看一下文章想到店铺一个还没出单的产品仓储费用问题，一打开那个店铺我惊呆了：余额为负，产品大类三千名。 我在这时也边跟小焦讲解边分析产品情况，接下来可行的一个思路是，提高价格，做高优惠券，coupon+promotion 叠加，本来说可以开个广告，发现没开广告也有这种裂变流量。 爆的时候是社交裂变，这个度在产品没有品牌热度的时候，基本促销都是亏钱。 现在反思，一是这种没评论反季节产品花钱找服务商都难，二是我前两三次开这么高优惠券都没出单，三是这种产品亏了是个确定数据就是看有多少，现在是心里一颗大石头终于落地了。 我是这么安慰自己的，首先在平台上要夹着尾巴既担心自己搞错运营节奏又担心压货压库存不如现在提高GMV给亚马逊上贡增加店铺权重，第二是做生意有赔有赚现在确定性地亏损那么五一要找出来一款低价产品一定要盈利，第三是我已经完全确定了当前的生存之道：FBM测款是提高成功概率降低不确定性，小额成本产品才能有更多的试错机会。 做好产品赚钱是分概率的，我们所有的努力没办法隔绝运气，（我以前以为是可以努力隔绝运气），但是我们的努力是在提高概率值和频次数，那么在我们勤奋努力之下总的期望值为正即可，这样只需要保持到正向盈利的那一刻，也说明了做成功的企业一定要锻炼身体活得长久。 我在看了那么多的方法论，总体上觉得分为三种，第一是依赖于软件的工具箱选品，从筛选数据条件的角度来看；第二是直接看需求对应解决方案的成型产品，无论是供应商那边还是看产品图片；第三是直接找原生的客户搜索词，这是最自然最纯净最根本的客户需求。 # 四、月度复盘 接下来开始本月的正式复盘。 ## 01 产品方案 真正可行的有盈利预期的方案，我现在有两份：现货户外类，成本20元单个左右，售价23美金左右，但是有违禁词和大类新品竞争的风险。 另一份是那个30元卖35美金的产品，我一直在念叨确实是因为没有看到更好的标的了，而且基本上已经找到了供应商，海淘到了产品，具有了所有的产品元素。 只是我的做货方案会更贵一些，我也深知这类产品没有二十万是玩不转的，压货成本就有十多万，还有物流和押款资金周转。 但是接下来我会尝试用FBM开始测款，就是先测试性地上一下自发产品，看到底有无销量，尽管我还是达不到这种高度的产品。 后面要努力的方向是产品经理，提高自己 从搜索词重提炼需求 的能力。 ## 02 学习经验 我之前陆续在seven的精华贴文章下面写了一两万字的评论，后面又结合一个单品误打误撞赚到钱的复盘写了个帖子，内容太多文章太长，这里就简单贴一下，全文就不放了。 ### A 完全白帽式打法做运营 a. 图片，找比较好的美工，包括图片质量和合作态度，具体质量看预算，一般五百到五千左右 b. 文案，有英语功底即可做市场调研自己写，没有的话就上fiver上花钱找外国人做吧 c. 视频，可以花大价钱做主图视频，也可以送给一些美国朋友，或者国外的社交软件上找人，拍一些视频在前台video for this product和后台inventory上传视频，占满视频位 d. 产品上架后，coupon（普通优惠券），prime exclusive discont（会员优惠券），promotion（促销）全部都设置好，这些会有自然的站内流量，一般参考值：5%,10%, 买五送一 e. vine，这个根据库存适当选择，选择early reviewr program, 早期评论人已经关闭了，后期vine可能重新收费 f. QA, 让美国朋友，或者自己卖家号，问个产品问题，用心回复产品相关数据，并带上开箱视频 g. 如果产品足够好，上线即出单，那就没必要了，做好质检工作就行。如果自己有些担心，用买过商品消费超过50$的买家号上rating吧。 以上可以梳理出SOP化流程细节交给伙伴做，这里只是简略提了基本功，深入的地方还有很多，展开就没有几万字说不完了。 ### B 一些基本的选品策略 a. 用软件选品，那些付费的都不差，helium10，欧鹭，卖家精灵，数魔，Jungle Scount, soft time，具体区别我就不介绍了，谷歌一下都有，官网也有视频教程，建议全部看一下。 b. 用爬虫选品，按照@seven的方法论，按照价格和排名等条件筛选出来某个大类的数据，再删减掉0-5等评论的产品，最后全部把产品图片下载到本地，挨个查看培养品感。 c. 亚马逊BSR，FNR，movers and shakers, most wished for，这个就不说了比较烂大街，但是提醒一下，这些销量证明了需求，我们可以把需求嫁接到不同的素材上。 d. 品牌分析词，这个是重点，直接收录的客户需求词，可以参考圈友@小曾的文章：https://t.zsxq.com/NjQJEem 【 几个现学现用的方式：提取用户较为“迫切”的需求！ 】【 学会利用“情感分析”从用户评论里挖掘槽点 】，记住搜索词背后是需求 ### C 量化亚马逊年入百万的单品 十万元钱撬动一百万的净利润，我们的核心是做设计，不是铺货（可能需要十个人），不是运营（可能需要烧几十万）。 刷图本质上是提供一个产品集合，成功案例的解说是指引方向，方法论是理论和经验总结，实践才是你自己的过程。只有去做了，才发现自己遇到什么问题，每个人的资源是不一样的，遇到的问题也是不一样的。 看到一些产品，只要有不错的销量，即一个月一千单左右，哪怕排名几万，不要想着排名大几千大几倍销量超过几千几万。 我们的核心是低成本，高利润，这中间的毛利就是我们付出的努力，在原创设计，全网第二家，价值超越这一块。 因此我只需要思考，哪怕是9.99美金的产品，如果我的成本是一美金，那我就能赚到5美金，即三五十块钱的净利润。 那么15-19-23-27-33-36-39美金的产品，如果我们的净利润在60%左右，那就是9-12-13-16-19-21-23美金，也就是60-80-100-120-130-140等等。 这就意味着我们成本在10%，因为亚马逊佣金费用+FBA费用+仓储费用+头程配送费在30%，我们是佛系运营就不考虑广告和测评了，哪怕算上耗损，我们把净利润率定在50%，那就是说价格的一半作为利润我们作为普通人才有可能逆袭。 那么可以拆解的点，01 降低成本，材质类目的限制，02 错位竞争，场景功能的限制，03 高附加值，单量和市容的限制，设计艺术的发挥是我们的强项。 ## 03 开支收入 我有些纳闷，为什么微信账单是支出是收入的二倍。 我想了下，应该是信用卡账单，微信之间转账，一部分收入是直接到银行卡上，而且我现在还是属于一部分资金压在货里和账上的状态。 总体上这个月的收入是上个月的翻倍，因为单个店铺的销量翻倍了呀，大体上的成本也基本没变。 不过做货每一次尝试都是大出血，亏一次就少一次机会，哪怕是爆发期也要屯很多货，这种本来就是玩企业游戏的状态，有利润也要加倍地投入，当然我现在会刻意地慢一些，毕竟手头没太多钱也 没办法什么都做。 现在看来我对产品，市场，需求，供应链，客户，品牌，财务等各方面的认知还是没有到位的。你只能赚到认知以内的钱，永远都会在认知以外亏损。 那接下来就多读书，多跑供应链，认真提高个人认知。 还有段永平大哥的一些话真的特别在理： 追求“性价比”的公司大多是在为自己的低价找借口。长寿公司大概是不太强调“性价比”这个概念的。老百姓心里有杆秤：好货不便宜啊。 如果大凡你能做好一件东西，你为啥还要做很多做不好的东西呢？ 就像怎样改变茅台在中国人心中的地位啊？多推一些便宜的非53度酒，包括茅台啤酒和红酒，甚至茅台米酒啥的，以及茅台矿泉水、茅台酒店、茅台手机、茅台空调，加快推出的速度，5年出厂的规矩也不要了，假酒也不管了……10年后，茅台的地位应该就彻底不一样了。 低价是条最容易的路，也是一条最难的路。 除非迫不得已，用价格武器总是错的。很少人明白，低价是不会扩大市场份额的，但被迫降价有机会保住市场份额而已。 负债的好处是可以发展快些。不负债的好处是可以活得长些。再说，一般来讲，银行都是要确认你不需要钱时才借钱给你的。 扩张的时候要谨慎。我把这个叫“足够的最小发展速度”，就是兼顾足够和安全的意思。多数人在扩张时用的都是所谓的最大速度，最后一个不留神就翻车了。 你比方说开车上班，谁会说开快点撞死算了，对不对？家人都是跟你说，开慢点注意安全，他没有担心你去不到那个地方。 但是呢，很多媒体啊、老百姓、甚至是很多企业都是这种心态，大家鼓励的都是开快，宣传的也都是开快，说开快点撞死拉倒没关系，哪有这样做的呢。 ## 04 进度管理 目前是我来广州的第137天，差不多是四个半月，这么多日子里我做成了哪些事情呢？ 上了六个现货，弄了五个店铺，去了几趟深圳，写了一百多篇文章，花了挺多钱，赚了一点钱，去了很多地方，遇到了很多人。 更多的等我明天再写吧，要再仔细思考一下。 以下为新写内容。 计划永远赶不上变化，但是我们要清楚目标是什么，在不谈运气的时候，我们可以把努力做到什么程度。 永远关注自己可以做的事情，而不是虚无缥缈的未知条件和资源。 简单总结这四个半月的情况，第一个月刷图，第二个月现货，第三个月跑供应商，第四个月产品调研。 写作和阅读作为每日功课的一部分我没有落下，但其实还可以做得更多：上山锻炼，这个不是硬性要求，也没有明显的结果反馈，去了就跟玩一样，所以没有太大的重要性。 此心态如同做产品，虽然现在一款产品赚钱和亏钱的结果非常明显，这也是决策后就要承担的风险，但是我要尽可能地做成功，毕竟事关生存。 ## 05文章集合 本来我下把这个月的文章链接放一下，但是想来·浪费时间，这是已经做出来的结果了，并且对新的增益部分没有作用，那就要舍弃多余的无效动作。 三月底我在杭州当众抛出写作方面的瓶颈，以往不在意文章质量怎么样，现在看的人多了，我觉得还是要认真地写一些。 但是我一直以来都是作为忠实的思想记录者，写的都是笔记和感想之类，现在要搭建一个新的写作板块，回来后就开始以亚马逊百万蓝海为主题，实时更新每日销量和调研心得。 不管结果如何，过程一清二楚。 但还是要竭尽所有努力把结果做好，可能会做得慢一些，但是只要稳妥地朝向目标前进即可。 ## 06 大事件 四月份运营上，可能就是前两天的调价格和敢跟买，地方是上去惠州那边为自己的缓慢进展感到焦虑，在深圳参加一些圈子课程开始把做品牌的想法串起来一点。 四月份把八月的游学活动项目费用收齐人数敲定，接下来就是开始往手册去努力，课程内容是森哥作为老板去讲解，我实力达不到也不需要太操心。 四月份我也参加了优联荟的OA训练营，结果是认识到每个人确实有天赋和不同资源，而我们在同一个行业内也要认准细分赛道不要轻易切换目标。 四月份在发货上我做了一款父亲节套装，另外的产品方案还没有落地，一方面是成本，另一方面是风险，我在五月份要做低成本的产品，也要把方案用更低的风险去测试。 【复盘时间】2021.05.01 周六 【复盘内容】创业手记#良辰美 一，今天我计划做什么？ 读书，听课 二，今天实际做了什么？ 读完《科学创业》，听了最后的枫火跨境，写上周报+月度总结，上传产品视频品牌备案 三，今天遇到的问题？ 红豆薏米粥凌晨四点煮成干饭 四，我是如何解决的？ 再兑点水先保温一会再煮一下 五，明天准备干什么？ 上山，看房准备搬家 买水果，再读本书 把月度总结写完 六，距离目标还有多久？ 段永平：企业要少做事情，增加提供效益的核心动作。 其实上太多产品并不如只上一两个产品，在认知不够的情况下的努力都是徒劳无功甚至负作用的 路径越清晰，目标越量化，经验越丰富，成功概率越大 七，•【今天最重要的点是什么】• 《科学创业》有些像《精益创业》，不过前者是 我包啦到高维学堂的转型 八，今天的一句感谢的话： 感谢运气和努力 九，今天的阅读收获： 太多了，简单列一下最重要的 品类就像民族，品牌就像国家。我们可以找到没有国家的民族，但找不到没有民族的国家。当然，同一民族的人可以分散在各个国家里，就像一个品类被多个品牌所拥有。同样，也有多民族的国家，这就像一个品牌很有包容力，能够实现跨品 低价是条最容易的路，也是一条最难的路。 除非迫不得已，用价格武器总是错的。很少人明白，低价是不会扩大市场份额的，但被迫降价有机会保住市场份额而已。 “分享公司”的核心概念是从利益的角度出发，是向每一位新加入的成员传达：“我们很在乎你的加入，我们希望你成为这个公司的一部分。这个公司也有你的一份，公司未来的成长所获得的收益，你是有份的。 不论规模大小、员工多少，每个公司都应当有一个远大的、宏伟的愿景以凝聚人心。但是，现实中很多公司都忽略了这个因素，有些人觉得自己公司还小，还不需要考虑这些。缺乏愿景的公司会产生一系列的问题，如有时候团队成员辛苦工作，但却并不知道需要达成的目标是什么，这样的状态持续一段时间以后，成员就会陷入疲态和迷茫，这对于优秀人才的挽留是极其不利的——越是优秀的人才，越在乎未来 产品品牌的基本策略是扩渠道做品牌，管理渠道冲突；渠道品牌的基本策略则是扩产品，做选择题，管理认知边界。 亚马逊是怎么做对标分析的呢？他们没有问我们要怎么做才能超过竞争对手等这些常规的问题，而是一上来就问：“Peter，你觉得用户要什么？你觉得用户在这一点上，他们最需要的解决方案、政策、流程、工具是什么？”整整一个小时大家都在围绕用户讨论。 企业家是来改变世界的，商人是来赚钱的，这是二者本质的区别。 一个勤奋到连发愣出神一分钟，都狠的抽自己耳光子的人，把自己的脸打肿的人，是很难感受不到时间这个维度的。换个角度，一个根本讲不出来自己上一分钟在干嘛的人，怎么可能理解时间这个维度？ > 在聊天记录页面搜索 shimo 会新发现，建议在电脑端操作 愿你富足（： 上篇文章： 亚马逊蓝海产品开发实操手记（03）【珍贵课程】 推荐阅读： 亚马逊蓝海产品开发实操手记（01）【理论开篇】