【真正的价值】AMZ 100 W $ （16）

大家好，我是良辰美。

今天早上看到一个非常典型且成功的切入细分市场做价值超越的案例，这会感慨比较多有很多新的想法所以先感觉记录一下笔记。

我从这个产品上总结的几点是：

01 要脱颖而出，靠的是图片，但更靠产品

让人眼前一亮，如果不给你案例，那么你是想不到的，只能说是多积累一些元素。

02 切中需求，这类人群真正需要的是什么

实地调研只能往群众中去，对于跨境电商则是整天观察这类产品市场，看哪些东西是这类人比较喜好的。

03 两项结合的套装，不是盲目现货组合

我们刚起步做新产品，真的不能什么都大规模定制，比如做包装盒，上千套。

不要相信任何人的保证，你必须有自己的判断，并把握好银子和刀。

这个产品的核心关键词很简短，只有两个字，而且在整个市场中，搜索结果首页几十个产品里，真的是让人忍不住要买它，性价比高，方便实惠，暂时没有其他竞品。

果然是有实力的人做产品也非常厉害，秒杀这里一众多数人。

我们之前的说法是，要做全网第二家，同时尽可能做到价值超越。

第一份的价值是做套装，几个产品组合起来，但是瞎组合不带什么含义，没有切中需求的产品，达不到四两拨千斤的威力。

第二份的价值是结构上的改观，相当于破专利之类的事情了，这个实在是太难了，而且做单品被抄袭的风险也非常高。

第三份就是引领整个消费者市场了，这一块我们没有人能做到，暂时就不细讲。

我们之前的做法是，用图片做自发货测款，但这其实是对产品没有把握，对市场没有洞察，对消费者没有调研的体现。

调研的初级阶段，就是大量地看产品图片，所有人页面上静止的图文描述是关于产品的，要培养经验和眼光，这个市场上有什么产品。

第二阶段是看产品的数据纬度，通过评论，价格，竞品数目，品牌，上架时间，差评内容，要培养市场切入敏感度，这个市场是处于起始阶段还是到了红海末期。

第三阶段是积累爆款元素，本质上就是这类消费者的行为喜好，他们平常会用什么产品，怎么去用，用来干嘛，就像了解我自己做一件事一样，拆解步骤出来，究竟需要哪些东西，要怎么做去排序。

当我们去reddit搜一下产品的关键词时，耐心地去详读帖子内容，会发现那些没有任何评论和点赞互动的，全部是僵硬地发折扣码和产品介绍，稍微有点赞的就是产品比较好或者故事有亲和力。

reddit上是用户的真实发声平台，什么叫做真实？

真实就是我们会读到一些发帖人，写他们过往的经历，表达真情实感，写的事件细节，可能是好事比如亲戚表妹大学毕业，也可能是坏事比如小孩子在医院出生但是体检不合规需要住院很长时间。

人们的喜怒哀乐不仅会挂在脸上，也是会展现在文字里面的。

产品的高溢价部分，不但是前面所讲的价值超越，即极大的满足了客户的需求，更是降低了成本，你算一些账，其实是把很多产品的成本翻倍了，可能你找到供应商材质造成了成本比较高，可能你所在的类目供应量甚少导致涨价，可能你就是在做货阶段把尺寸弄错了或者厂家大意了或者不小心生产超标超重了。

以上全部是真实的案例，发生在朋友身边的事情，我为什么能够总结地那么细致，因为这些是我都在做的经验总结。

我们的产品方法论最大的问题有侵权，低效，市场季节性趋势不对等，这也是每一个词都对应着一些产品，背后至少是一两万的产品沉没成本。

因此我们要竭力避免这些，也没有任何办法能够保证你绝对成本，因为所有出差错的地方，全部是事先没办法预知到的。

比较好的产品，就是成本低，有做出来了价值超越，还有差异化，而且初期投入规模不大，因此试错空间也很大。

第一类产品是二十多人民币卖三十多美金，按汇率6.0来计算，这个净利润保守估计在90元左右。

第二类产品是十几人民币卖二十多美金，按汇率6.0计算，效果净利润保守估计在60元左右。

第三类产品是多少人民币卖多少美金，当然这个价格区间在个位数到三十多的样子。

同时我们还要看产品的长宽高和重量等尺寸，这个事关头程运费和FBA尾程配送费，其次是产品的季节性趋势，这个不容忽视因为淡季压根没啥销量。

话虽怎么说，哪怕我总结太多经验，列为读者估计也就是有个印象，还是得自己踩一下坑，才知道有多深。

举个例子，这个产品事先我们观察是非常爆的，当时是20年12月底，基本上达到了最高峰，于是我们开始找工厂做货。

鼠标在截图上点击的区域是20年03月底，基本上对应到现在的月份21年01月初，但是你看今年谷歌趋势指数，压根没一点要爆的迹象啊！

这个产品成本在35元人民币，海运费用在15元人民币，保守高估价格，当时的售价是49美金，后面因缺货一度涨价到54美金。

但是后面产品图片没了，怀疑是某个附件小图侵权。

再过一阵子，竞品的图片回来了，但是销量一蹶不振，我可以看出来地方的广告位很靠前，证明广告烧了挺多钱，但是销量一直回不去。

由此，这个产品就算搁置了，后面可以低价清掉，或者放站外看下，要等到旺季还有半年，所以算是没有任何正反馈。

另外这类产品都是在竞品的基础上，基本地进行改善，哪怕对标市场销量没有下滑，根据其他人的产品情况来看也不容乐观，有时候是市场上有强劲的竞争对手，一千到三千个五星好评，它们积累的权重是非常高的，我们可能只能攻破十分之一的市场。

因此，真正的价值是满足客户需求，超越竞争对手的基本线。

我写那么多文章只是为了做思考笔记，在真的做事情要研究透蓝海产品并努力做出来结果，不是那种一言堂或者教培或者模糊不清。

当然有些不太好的地方不便说出来我就没有明谈，真正的知识还是地靠实践，一切我们只看行为上的过程和结果，而不是引诱你交钱就迈向光明大道。

文首提到的那款产品，不是在刷图数据中找到的，因为全网新品从来没有过，也不是在客户搜索词中找到的，我认真地查看了AMZ123和亚马逊后台搜索词表格里面的所有相关关键词，只能说按照这个方法你也是找不到这种产品的。

做出来这种产品，只能完全依靠对市场的洞察，多受众的认知，对客户的需求把握。

如此看来好像是无迹可寻，但也不是真的这样，我觉得只需要遵循着一点：

如果你自己在网上看到这款产品，在明确知晓其产品差评率和制作内幕的情况，请问你会购买送人么，会拿给自己使用么，会送给最好的朋友或者家里人么？

将心比心，大部分卖家的产品，其实不是自己用的，也就是S 那句话，贩毒不吸毒。

写文章是表达自己的观点，但是不能评判身边人的做法和状态，那就谈一下我自己的产品。

目前上了六款现货，第一个就是滞销的季节性产品，这个真没办法判断产品需求趋势，看谷歌搜索指数发现一片大好，谁成想后面的数据急转直下。

第二个是侵权的一款产品，这个也没想到会真的有侵权问题，正如最开始他们那款预期非常高的产品一样，没有人能预知未来，现实有非常复杂的细节。

第三个差不多清完了，过年期间在深圳海关堵了一周，也不能说延误时效，只是后来有个超低成本价的自发货卖爆上到大类第六，那我就没什么买点了。

第四个货卖完了，准备再发一点，稍微有些擦边球，但是利润很高，翻五倍那种，所以不作为重点，甚至偶尔关掉链接刻意断货。

第五个货偶尔出一两单，这个就发了小几百个，属于现货降维，需要刷几十单，因为整个市场都在怎么做，而且需求相对小众，但是我如果真这么做了，那就把利润全垫进去了，所以暂时没怎么管。

第六个产品现在已经日出百单了，只是成本比较低所以利润也比较低，卖了有三千单了，现在压货一千多个，需要再发一两千个。

所有的产品销售都有风险（账号，链接，版权，专利，库存，差评，竞品，客诉），这是实体产品贸易卖家头上的达摩斯之剑。

工厂剑指库存，贸易剑指品牌。

义乌那位老板是从卖家转型工厂，压货的解决办法是做半成品。

品牌就需要砸钱了，当然好的独立站团队还是可以跑正ROI的，而且更重要的是用心。

我们看一些套装产品，有些卖的好有些就不行，撇开广告费用和刷单作假，仅以产品角度来衡量，确实可以看到卖的好的产品比那些烂大街随意组装的要用心的多，包括图片，附近，主体，运营，维护等等。

因此在我看来，真正的价值在于用心满足市场需求。

以上！