如何开发出一个好产品（下）

开发好产品的前提是了解好顾客的需求。

一个好产品，让人耳目一新，让人激动不已，让人禁不住买它买它买它。

市场上存在着大量同质化的产品，在中国只要有现货，国外电商平台必定存在着对应着不下于三个的产品链接。

对于小起步的卖家，没办法步入大资金高投入的产品市场，只能四两拨千斤，取其巧妙的创意之点，快速微步创新模仿，因为我们也没办法有突破性的创意，这个需要对市场产品和群体需求的深刻洞察。

在#公众号：皮HK的这篇文章中，研究竞品的时候我们应该思考什么，有一段话非常具体形象地诠释了我们现在的做法：

1. 从源头开始，至少一大段时间没有同质化竞争；
   

2. 一般毛利较高，竞争较少；

3. 运营成功的几率较高。

但是我们还要看到巨大的风险：

1. 要开模/设计/测试，一旦销售失败，沉没成本就高；
   

2. 时间周期长，不太符合当前快速反应的电商主节奏。

在毕业后第一年的公司里，我所获得的工作经验是亚马逊运营方面，现在转手到产品相关，而且是另一种思维打法，做少单量，高利润，无现货的产品。

举个例子，凡是1688有的现货，你绝对不要拿去亚马逊售卖。

你的单品净利润要在一百元以上，这样才能靠一个养活自己。

一款产品一天卖出去十单，一个月三百单就是一万净利润。

这样的产品市面上是有很多，但当把产品限制在材质，资金，时间等条件/投入时，我们能做的其实不多，而且最好是找竞品月利润在十万以上的，因为我们自己去做的是抢市场的生意，而且大概率做得不如对方好。

好，接下来是读书笔记。

利用好多种工具，我们可以有效且高效地进行战略开发，组合管理，新品流程和生命周期管理的度量。

创意开发的工具有替代，合并，改造，调整，改变用途，去除，逆向操作等一系列行动，英文首字母缩写为SCAMPER，substitute, combine, adapt, modify, put to another use, eliminate, reverse.

此外，还有头脑风暴，思维导图，故事版，书写，六顶思考帽，SWOT分析（优势，劣势，计划，威胁），PESTLE分析（政治，经济，社会，技术，法律，环境），德尔菲法（专家内部问卷反馈）。

开发新品时的可行性分析考虑因素：

市场潜力：市场存在么，能实现多大销售额？

财务潜力：能赚多少钱，投入需要多少，投资回报率如何？

技术能力：公司有能力开发出来么，公司有能力自主制造么？

营销能力：公司有能力把产品上架么，有财务预算做促销么，有营销渠道做分销么？

制造能力：公司有多少制造设备可用，产能如何，原材料可获得性怎么样？

知识产权：该产品有专利么，我们申请下来的商标如何做保护或者变现？

法律法规：哪些法律对这个产品有营销，会影响到制造和营销等方面么，有能力管控这些么？

投资要求：投资成本多大，资金来源是否充足，投资回报率是否达到最低预期？

财务分析是确定项目潜力最重要的方面：

销售预测：购买者梳理，重复购买率，销售量，单价，单位成本，单位利润；

确定成本：固定成本，可变成本，资金成本，工作成本，设备耗损等；

售价，投资回报率，投资回收期，资金的时间价值，折现系数，新产品的累计净现值，内部收益率，财务表格等，

产品基本信息，从处事创意到最终商业化，这是一条很长的路：

产品概念，设计规格，质量功能，设计思维，客户属性，竞品评估，开发目标...等等。

接下来有一些专业术语，比如六西格玛设计，DFSS，旨在通过各种流程中的住啊们改进来减少业务和制造流程的变动，design for six sigma.

在项目管理上，绩效/范围，进度路径，预算确定等三重约束；在风险管理上，有基于项目的资源，资金，信息，人员等可获得性可靠性；基于产品的客户反应，应许功能，遵守法规，外观特性等。

在产品开发中，重点讲一下做正确的事和正确地做事。

doing the right things，做正确的事：

- 在每个项目上花更多的时间，但是做更少的项目

- 采用首先上市战略

- 建立全球市场和运营战略

- 监控新技术

- 认识到知识产权的重要性

- 有清晰的组合管理战略

- 正式的创意生成实践流程

doing things right，正确地做事：

- 使用更多的工程，研发与设计工具

- 使用定性的市场研究工具识别客户需求

- 使用社交媒体收集信息

- 有客户反馈系统

- 使用确定的新产品开发流程，但也有灵活性

- 高层管理者参与

- 聚焦开发团队和实践

市场研究为战略开发，组合管理，新品开发和生命周期管理的决策提供市场相关信息和数据。是信息的关键入口，有助于减少新品流程中的不确定性，增加成功可能概率。

在新产品开发决策中，我们需要获取的信息：

- 存在什么样的计划，现在与未来

- 客户真正需要的是什么，表达出来的需求和未被表达的需要

- 什么驱动客户购买，重复购买一个产品

- 我们的新品应该主张什么样的价值

- 如何改进产品以提高顾客接受度

- 客户购买产品的频率，地点，能接受的价格

市场研究工具有焦点小组，专业主持人引导讨论；现场访问，走到客户工作现场跟获取决策者/影响者交流；人种学市场研究，从文化趋势，生活风格，社会环境等了解他们对产品的选择和使用；社交媒体，与潜在市场有即时直接的联系但是受偏见影响极大；问卷调查，消费者检测组，试销，阿尔法，白塔等。

新产品开发流程中的市场研究：

机会识别，创业来源为特定市场内的新产品

机会评估，产品是否具有市场潜力，目标市场是什么，市场规模有多大

概念开发，将用户需求与产品属性和功能相关联

原型和产品测试，在开发形式和功能方面的市场偏好

上架前测试，销售潜力，定价，竞品信息等

管理好产品生命周期可以确保在演化改进与可持续性方面产品的持续价值达到最大化。

大多数产品经历的四个阶段：引入，成长，成熟，衰退期。

周期变短，因为客户有更多需求，竞争加剧，技术变化，全球交流等，导致的产品更新需要持续，管理好产品之间的营销组合。

定义出售产品的基础是贯穿开发流程中的产品概念描述和设计规格。

与竞品相比，你有哪些独特优势？通常情况下，竞争战略的根本是成本或差异化。

我们的产品为客户交付了服务利益，解决方案，客户会衡量是否支付其价格。

关于可持续发展这块，就是满足当代人需求也不损害后代资源，循环经济，绿色友好等，可能称得上是政治宣言。

以上，全书结束。

但足以困扰我的是，如何切入一个细分市场，一般我们是以单个产品，在亚马逊上的表现为，价格在30-80美金，排名预测销量在月500-5000单左右，评论数跟着时间简单成粗略正比关系，即表明该产品具有一定的市场认可度。

当下，我们还没有能力完全从零到一开发新品，而是在已知的高利润产品范围内，去做微创新开发一款具有30%利润的产品，通过一些现货组合也可以，供应商重新开模开发也可以，查询完专利再根据海淘样品重新设计。

这是一条困难重重的路，但是一旦切中了市场需求，就变得非常有价值且克持续获利，后面还能做护城河等。

在实践中，当前我们是通过大量的产品图片，在前置条件中筛选出来目标市场，此后再人工去查验，我有考虑是否把数据导出来，从评论，排名，价格，重量，上架时间等维度中，选出数据上符合的产品，如何评估开发成本与难度。

好，全文完，理论晦涩，实践艰巨，非言语之轻而易举。

好产品是解决人痛点的，让人惊异。

愿你富足（：

上篇文章：   如何开发出一个好产品（上）

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