已发布 / Published
2021-01-02T18:42:25+08:00
如何卖出去很贵的产品
今天写晚了，理论+实战。
除极个别土豪外，大部分消费者都是价格敏感型的，那如何降低顾客敏感度呢？2. 购买者不知道其他替代品，比如电气时代山沟里的蜡烛；3. 没办法比较同类产品之间的好坏，比如名人之间的写作课程；
5. 这个产品的价格相比所有要买的货很小，比如在别墅里买个厨具；6. 产品费用的一部分由另一方承担，比如公司报销你今天的晚餐钱；7. 该产品需要结合以前的产品一起使用，比如汽车零配件；在产品定价这一块，成本是价格的下限，竞品和替代品的价格提供参照点，顾客对产品特性的评价是价格的上限。（以上部分摘录于《营销管理》）但在真实的商业当中，由于大促，滞销，失误等情况，价格可能低于成本，这是非正常情况。除了成本加成定价和目标收益等价，越来越多的公司开始以顾客的感知价值作为定价基础，包括产品性能，交付渠道，质量保修，客服支持，厂家声誉，可信度，尊重度，等顾客印象。企业通过营销广告，销售队伍，互联网媒体等渠道可以提高顾客心中的感知价值。即使当一个公司宣称它的产品提供更高的总价值，也并不是所有的顾客都会积极回应，总有一部分消费者只关注价格的高低，当然也存在一个典型的细分市场群体关心质量。
感知价值定价法的关键在于提供比竞争对手更多的独特价值，并向潜在购买者展示这一点。下面再写一下刚经历的讨价还价的事情，一个作为买家端的实战案例。起初是这样的，周四的时候，伙伴讲，准备新租个七楼的办公室。
我们其他人没啥意见，于是就同意了然后开始行动，考虑到下周末在深圳有个活动参加，所以尽快这周末搞定，反正就我们四个人先搬出去。周五搞定租金，周六去看二手办公桌，我按照老哥讲的，中午去看了下桌子，整体感觉还可以，因为我没啥经验，买东西很容易的，反正是花钱，于是就交了定金。
下午的时候，有经验的勇哥来了，指导我们先做什么，本来是要先搬桌子，勇哥说最好先划分区域。于是我们就跟着他，看他很熟练地把区域测量好距离，按照工位分割假设计算显示器，桌椅，廊道等空间。
快到晚上了，我们准备去看一下桌子，在1.2/1.1/0.9米之间的距离测算，我看勇哥非常细致地检查桌柜，发现展示的办公桌很干净，但是里面装柜的板子比较陈旧，毕竟是二手的家具。
我本来是真没怎么在意的，但是听勇哥讲这么多，发现供应链就是控成本，外在表现就是抠索细节，看起来一副挑拣的样子，卖家调高声调，觉得买家太刻意了，而且还想讲价，磨蹭半天。这个是跟处事利落相反的，但是就在这些反复测量之间，避免了很多坑。
在读书的时候，我们完全处于一个人的环境，没有其他人的气场干扰，没有人际交互的往复，没有顾左右的薄厚。
但是下场去买东西，当我们角色为买家的时候，总想着省钱，反而那些干脆利落的人群，不会省钱而会省时间。对于勇哥的做法，他解释说之前下单两三百个产品的时候，也不好意思检查太多，但是吃了很多暗亏，因为闷声不说话，一点一滴看着不显，但是几千几百加起来，就是大几万的额外开支，在供应链这里，很多碎支细节，就会叠加到非常巨额。
“你打样的时候看着很好，但是真正出货，单个差一毫米，整体组装起来就非常耗费时间。”因此这里的案例是一个做供应链的人去购买零售产品，也会出于职业习惯去估算厂家的运营成本和所得利润，因为本身可替代的供应商是很多的。
那么我们做零售的卖家，本身是非常少见这种情况的，一般还是会坚决不降价，售卖故事和情怀，尽可能突出差异化。这里面还存在一个信息共享的问题，我们不清楚公司之前购买的家具价格，询问了因为不在办公时间主要负责人也没有回复，所以没办法横向比较几个产品的价格。
同时在处理现实事情时，还会遇到非常多的问题，比如对公记账，比如每个人时间有限，比如事情的轻重缓急...我个人对题目的理解是，这个产品本身就非常有意义，比如倾注了感情作为礼物，比如有突破性创新独特性价值，比如赋予品牌故事概念营销...
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